4s店为车主回流 频频出招 ,汽服店该如何积极应对

汽车服务世界 2017-03-20 13:59 阅读:4
摘要:[4s店截流2 0]是否正加速形成,如果是,独立售后应如何应对 ?

我们看到,部分4s店业绩正呈现良性发展,此消彼长,这给独立售后很大的压力,[4s店截流2.0]是否正加速形成,如果是,独立售后应如何应对 ?

(备注:[4s店截流2.0]是汽车服务世界起的名称。之前4s店截流主要发生在新车延伸业务,4s店借助新车销售业务之便,向车主增送/售卖装潢、精品业务,我们称之为[4s店截流1.0],如今,我们说[4s店截流2.0]主要是存量市场,常规维保及事故车业务。)

过去2年,汽车4S店保修内客户的平均流失率从以前的不到10%提升到大约25%,超过保修期客户的流失率从不到20%提升到大约40%。

面对客户流失的情况,主机厂和4S店开始制定系统的应对措施。

一是延长保修;

二是推出保养套餐,降低价格,留住保修期内客户;

三是针对超过保修期客户,保养、配件和工时打折,吸引客户进店;

四是推出流失客户再进店的优惠包,拉动客户回店;

五是与保险公司签订送修比协议,不是简单让自己出保的客户出险后回店维修,而是与保险公司约定保险金额70%的事故车送修,提升保险金额的同时,带动事故车产值提升;六是对于续保客户,设定条件,赠送保养套餐包,拉动客户保养回店,并且出险后主动让4S店拖车。

独立售后面对汽车4S店制定的措施,应该采用以下应对策略:

一是定位清晰自己的维修保养的目标客户,维修保养的目标客户基本是购车超过2年,4万公里以上的客户,并且对价格比较敏感,对服务流程和硬件设施不太关注的客户;

二是清晰定位自己的事故车客户,有针对性帮助客户解决问题,拉动客户进店。自己事故车目标客户分以下五类:1、三方事故,需要协助在交警大队出事故责任认定书;2、私有企业主的车,希望维修报价低,省钱;3、公家车,中间人需要一定的佣金;4、保险公司不理赔的车辆;5、包修车,车主修好后计划卖掉。

三是维修保养制定出公开合理的价格,日常维修保养最好是汽车4S店报价的75-80折,从而吸引客户进店保养。

四是推出自己店免费的疑难故障诊断专享服务,拉动故障车辆进店检测诊断。因为汽车4S店不会提供免费故障诊断。独立售后应该对这部分客户重点吸引进店。比如:发动机异响免费诊断、点火困难、烧机油、漏油、空调不制冷免费诊断、电动车窗无法起降、车辆灯光不亮等。

五是推出自己的家庭车辆套餐包。现在每个家庭拥有2-3台的越来越多,并且不是同一品牌的车辆,这部分家庭希望有一个独立的综合维修中心,能够提供他们家庭所有车辆的一站式服务。比如推出预存10000元,一个家庭中的3台车可以共用,同时送小保养3次(三台车各一次)、免费洗车20次、免费打蜡3次、免费内饰清洗3次、市区内免费道路救援,站在客户的角度,帮助客户。并且让4S店无法复制。

六是推出自己的车辆大修服务,特别是变速箱大修、发动机大修,报出比汽车4S店低30%的价格,同时自己的也具备变速箱大修、发动机大修的过硬技术,可以拉动过保客户的车辆大修。

七是保险公司的送修,保险公司需要签订一部分维修厂,对于他们自己电销客户的出险,保险公司一般不会把事故车送修到汽车4S店,因为汽车4S店的维修成本高。

总之,时代在发展,市场在进步,车主更加理性,竞争对手在提升,独立售后清晰的做好自己的市场定位,明确自己的目标客户,做好充足的准备,面对汽车4S店平均30%的流失率,还是有自己的一席之地。

*本篇为专家解读专栏,汽车服务世界将不定期,根据业内关注的问题征询专家解答。

版权声明
本文仅代表作者观点,不代表百度立场。
本文系作者授权百度百家发表,未经许可,不得转载。
阅读量: 4