互联网营销如何切入?难在何处?

王杰原 2014-11-26 22:21 阅读:3523
摘要:互联网营销,无论面对小众大众,抑或年轻人中青年人,受众同时选择你的唯一理由就是“信任”,无法优先解决信任问题,整天搞爆点,你累他累大家都累。毕竟,这个不行换那个,一个变来变去的事物,本身就很难建立信任。

大概12年前,直销产品安利、雅芳、玫琳凯在中国大陆风靡盛行,众多中产阶级因为渴望成功和致富,兼职甚至全职从事此行业,但是真正赚到钱的却为数寥寥,绝大部分人都成了直销产品的实际消费者。那时的营销策略主要为:“赠送、体验、开会、口口相传、朋友推荐”等,其实质和当下互联网的粉丝经济、分享销售、理念营销、情怀营销等策略几乎如出一辙。一个公司或一个团队,创造出一个理念、一个产品、一套规则,就近传播并让他人认可买单,貌似无可厚非。但最大的区别在于“信息传播速度比现在稍慢;12年前的人和人之间,尚有淳朴的信任。”

在经历过众多的致富梦破灭,以及当下社会功利化和拜金化的腐蚀之后,互联网营销的创业者如何做,才能让他人认可这不是下一个直销,抑或传销?仅仅是:他们不懂,不怪他们,我们继续好好干,迟早会被世人接受,可行么?

笔者这两天见了数位互联网营销创业者,总是被问:“每天冒出来很多新的互联网创业公司,我们如何突破?我们做什么,同行就来模仿什么,该怎么办?我们的圈子都辐射了,为何开始很火爆,现在粉丝关注反而在下降?”。首先,创业者务必时刻牢记:13亿多的人口大国,不要总以为只有自己基因独特,只有自己才能想到怎样what的创新创造;其次,没有实体实战过,没有对于中国普通人性的基本认知,那么互联网营销昙花一现,甚至连花都开不出来,太正常不过了。而互联网营销创业的初始困惑是:创业者们是选择从自己周围的小众切入,还是满大街普通人的大众切入?

小众切入,可由自己周围的朋友圈开始辐射,但是人数少传播慢,壮大会很难。再者,假使受众都是你可信的朋友,但朋友的朋友,朋友的朋友的朋友,随着层级关系的外延,会越来越淡薄。同时,小众人群,往往是一些尝鲜者,他们容易相信你的爆点,也就容易相信另外一个他的爆点,忠诚度相对而言会比较低,故而这群人的不确定性、波动性会很大。这过程中创业者们需要不断制造爆点、文案策划等,自然又会很累。另外,在这部分小众里,还会有一群“可以为电视里的剧情感动得痛哭流涕、稀里哗啦,但却对家门口拐角的残疾乞讨者拒绝任何帮助,即便是一元钱都不会给”的人,他们是你的“朋友”,但是他们绝对不能看到自己周围最近的人混得比他们好(这样的年轻人貌似还不少,特色教育下的产物,互联网营销第一受众以年轻人为主),当然这个世界恐怕也没有什么可以获得这些人的信任。

大众切入,首先面临开篇那些经历或听说过直销的中青年无法轻易相信,其次剩下的就是普通年轻人如何信任。在一个宗教信仰严重缺失的时代,当下一个人就是给他亲娘老子推荐某个东西,父母都会优先怀疑他、否定他,更别说对外人。在这个星球上,任何角落里的生意都需要优先解决信任问题。用了那么多华丽的辞藻描述,我怎么想相信你不是自吹自擂的呢?现在社会人人都喜欢吹嘘自己,说自己好话。有多少人喜欢听别人真实批评自己的“坏话”呢?Po了那么多精美的图片,我如何相信图片不是夸大、一定是真实的呢?哪个发朋友圈的普通人会把自己最丑最差的图片公开?另外,在一个网络抄袭偷盗横行、几无产权保护的神奇国度,受众10多年前就已遭受过类似开篇的忽悠,并将“如何防忽悠”,“自我抵制欺骗”等技巧传达给了子女以及他人,绝大多数人其实早已麻木,甚至是受够了那些看不见摸不着的东西,如何重建人和人之间的信任,恐怕远比花心思搞技术研发、搞修辞装饰更重要也更亟需。

阿里创业初并不懂技术,马云至今也不懂技术,但崇拜他的同时可千万别忘了,淘宝开始可是免费搭建平台,并且有支付宝这张王牌信誉担保,从而赢得市场。当然,笔者个人不否认自己愿意为品质更高、服务更优的产品或中介多付小费,高价买单,但前提仍然是“当下社会,每天那么多骗子事件,我如何相信你不会骗我?”,“杀熟”这个词,在如今,会有多少人不知其意?

也许很多创业者会说“我们只赚相信我们人的钱”。试问,那些相信你们的人,他们凭什么而相信你的?你都说要赚他们钱了,他们还会再相信你么?他们的数量有多庞大?能否支撑得起你的公司?创业到何时,你的品牌,你的产品能像某个水果机一样,即便绝大部分购买者需要花两三个月工资,但他们仍然会趋之若鹜?当然,如果你选择的是小众,那么请随时接受更多和你们一样的公司来瓜分市场,痛苦的面对小众们热衷不断尝试新口味的固有特性。反之,大众化人群,他们数量庞大,一旦养成习惯就很难轻易更换,而你又拿什么来建立彼此的信任。Anyway,如果一家公司,既能找到让小众相信你们,又能让大众深爱你们的经营之道,那么笔者认为,贵公司可能离下一个水果也就不远了。

互联网营销到底如何做?信任如何解决?笔者认为当下是实体和互联网融合的激烈受孕过程,直至混血诞生,需要经历各种疼痛。互联网营销和实体营销需要互相学习,它们将彼此存在,谁都不会消灭谁。实体经营者和互联网营销者谁都不应该只从自身角度出发,只钻研单独一方的过去、现状和未来。如何切入只是技术问题,营销角度、解决信任危机才是制胜关键,而这过程中,O2O的发力将会是市场优化的唯一选择。此外,信任将会由更多“了解现实生活中的个体、尊重个体”的行为优先产生。比如罗辑思维,免费传播理念和价值观让受众从内心世界、精神层面认可后,罗胖子可以拿着免费提供知识和服务吸引来的粉丝数量,逆推上游,倒逼厂家或服务商给出受众们更多的团购式优惠,甚至是预订单形式的高质产品和服务,传统的进价加价销售模式,将会逐渐被互联网思维改变,罗辑思维或许是互联网营销公司甚至实体都需要学习的对象。附:信仰和信任的关系,在笔者新浪微博“中国人的XXX遥远么?”一文中有形象化阐述。

互联网营销,无论面对小众大众,抑或年轻人中青年人,受众同时选择你的唯一理由就是“信任”,无法优先解决信任问题,整天搞爆点,你累他累大家都累。毕竟,这个不行换那个,一个变来变去的事物,本身就很难建立信任。

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