在西欧招待客户的华为男做起了进口红酒生意

小渔村科技 2016-03-03 11:14 阅读:184
摘要:六年的时间,曾经的华为人张辉军利用在西欧工作的机会,积淀了大量的欧洲酒庄采购资源,并利用国内葡萄酒价格不透明的市场机会,做起了葡萄酒电商。

每一年,华为都会派驻上千名的中国员工前往西欧开拓市场,因为生活习惯和工作压力,许多人并不希望长期生活在国外。按照华为员工一贯的传统,在海外驻守五到六年之后,大多数人会选择回国寻求公司内外继续发展的机会。

张辉军也是曾经是华为西欧的其中一员,虽然驻扎海外已经有六年之久,但他却没有跟随这样的职业路径。2003年,张辉军被派往西欧,担任欧洲片区业务与软件产品行销部部长,挖掘华为硬件以外的市场。

法国、意大利、西班牙可以说是世界葡萄酒的“湖泊”,欧洲国家葡萄酒的产量,占到世界葡萄酒总产量的60%以上。在华为西欧市场,红酒算是客户维护环节中非常重要的一部分。

六年的时间,张辉军利用在西欧工作的机会,积淀了大量的欧洲酒庄采购资源,并利用国内葡萄酒价格不透明的市场机会,做起了葡萄酒电商。

2010年4月,张辉军辞职创业,建立了品尚红酒网,主营进口葡萄酒业务。2014年,公司净利润达到了1065万元,算是酒垂直电商中难得的拥有高利润的公司。

2015年品尚红酒品牌升级为品尚汇,涵盖进口葡萄酒、啤酒、牛羊肉、生鲜产品等品类。2015年9月,品尚汇取得新三板同意挂牌函并于11月正式开始交易。

“一开始我根本不懂酒,但欧洲的客户都特别喜欢酒,所以一方面为了能和客户更好地沟通,另一方面也为了提升自己,我慢慢对葡萄酒产生了浓厚的兴趣。”张辉军对界面新闻记者说。

在一次跟西欧的客户们踢完球之后,张辉军去便利店购买矿泉水,他惊奇地发现欧洲葡萄酒的价格跟当地矿泉水相差无几。而在国内,同样的葡萄酒的价格起码在200-300元以上,这个意外的发现让他决心深入研究国内的进口葡萄酒市场。

按照张辉军的说法,国内进口葡萄酒价格昂贵主要是由几个方面的原因造成的:线下传统渠道中,是以人际关系为基准,团购经销模式的销售,所以中间渠道层级成本非常高;而在线上电商销售中,由于大量公司都没有从酒庄原产地直接采购,而是从进口贸易公司中购买,即使比线下便宜,但也会多出10-20%的渠道成本。

瞄准了这块市场之后,被华为外派西欧的工作让张辉军开始行动了起来,华为对待客户一贯阔绰,张辉军也在这样的环境下积累了大量的酒庄资源。“欧洲假期很多,我没事就经常带着Vodafone、T—mobile等运营商客户在法国波尔多、意大利等地方的酒庄吃饭喝酒,在离职之前,我已经走遍西欧的三百多个酒庄。”张辉军说,这期间,他拥有了足够的上游供应链资源。

采购资源可以算是张辉军这场红酒生意的根本。创业之后,张辉军刚开始现金流并不充足,在西欧采购红酒的时候,一位法国南部的酒庄庄主破例给了他三个月的账单结算期,同时价格也低于国内市面几倍之多,这让产品很快在红酒发烧友圈里形成了很好的口碑。

相比而言,如果没有西欧酒庄资源的公司去采购红酒,可能会遇到这样的问题:供应商不支持账期,一手交钱,一手交货,资金周转速度慢;找到一款能在国内热销的红酒需要很长的时间;不能很好预测产品销量,经常出现断货、爆仓的现象。

与此同时,欧洲酒庄历史悠久,许多顶级酒厂都已经有300-400年的历史,他们也不希望酒品销量呈现过大的起伏,他们更习惯跟能够稳健、循序渐进的公司合作。

“在采购层面上,华为的海外工作经验对创业尤为重要,因为在西欧生活了五六年,因此在海外的交流、思考方式上都没有任何瓶颈。”张辉军说。

借助这个优势,如今品尚汇公司从国外直采葡萄酒的比例达75%以上,并和世界顶级酒厂如法国知名酒厂LG、澳洲的TWE、美国的星座等供应商进行了战略合作,此外主流供应商都给予品尚汇3-5个月的账期。

但其实在国内酒类电商中,已经出现了大量亏损现象,即使是体量很大的公司也不例外。根据公开资料显示,2011年国内最大的酒类电商“酒仙网”虽然销售额接近5亿元,卖酒已经实现盈利,但是由于物流等投入巨大,公司2011年整体亏损8000万元左右。

相比而言,品尚汇2013年公司净利润为390.55万元,2014年净利润为1,065.77万元,净利润环比增长172.89%。良好的财务状况让其颇受投资人亲睐,2011年6月,公司获得同创伟业1500万入股,第二年6月,获得汪潮涌旗下的信中利资本以及同创伟业B轮投资。

除了上游供应链采购之外,张辉军认为以技术为基础的运营效率也是其成本低的重要原因,而这一项优势也正是来源于其在华为工作期间,从事软件研发的经历。

张辉军举例,如果有用户网上注册,没有进行购买,客服会在第二天跟进为什么没有购买,如果一直都没有消费,三个月后还将送一瓶酒给客户。

“如果按照传统营销手段,一般获取新顾客的成本是100块,但实际上一瓶酒的成本是80块,这将很快唤醒那些已经有过浏览经历的用户。”张辉军说。如今品尚汇的顾客重复购买率达51%,业内平均值在30%左右,这些都是基于自研的ERP、CRM、网站后台管理、媒体投放分析等系统,为精准化营销提供基础。

2016年,品尚汇的销售目标定在了5亿元,但公司目前只有160人左右,也就是说,按照人均贡献占比350万元销售,这个运营效率比一般的电商公司高出20%-30%。在目前已经披露的酒类流通企业中,品尚汇也是员工股权激励比例最大的公众公司。

在红酒品类已经获得稳定的上下游优势之后,品尚汇也开始发现了更多值得引入国内的消费产品。比如啤酒,根据海关的数据显示,今年1-8月,我国啤酒行业累计产量3479.23万千升,同比继续下降6.12%。但于此同时,2015年1-8月进口啤酒总量36万千升,同比增长65.7%。这说明中国啤酒市场容量萎缩,但进口啤酒逆势增长。

因此按照葡萄酒的操作模式,品尚汇也开始接触更多欧洲啤酒厂商,并把销售客户拓展到了国内的商场、超市、便利店。2015年11月,品尚汇在B2C业务稳定增长的基础上,推出B2B进口产品平台“店省省”,上线不足不到两个月的时间,获得了华润万家、天虹、步步高等全国一千多家线下商超门店。同时,2016年1月,品尚汇战略并购了进口啤酒电商巨头桂林朗邦。

“2016年,葡萄酒的份额将接近70%,而进口啤酒则会达到30%。”张辉军说。

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