和游久CEO刘亮聊天:结怨腾讯(下)

陈中 2014-06-02 19:22 阅读:5566
摘要:十年前的刘亮是什么样子?基本算是屌丝逆袭的大起大落。有些经历大家就当故事看好了,存在即合理,每个人的奋斗史都不一样。

书接上回。看上回的{刘亮:贵人周鸿祎}请{阅读原文}。

上次我们聊了刘亮和周鸿祎的结识,以及刘亮在玩游戏方面的心得和花费,这次我们来说说他的发家史,以及他的公司运营和管理心得。

本图来自网络

刘亮很爽快,心直口快,想知道什么加倍告诉你,而且把这个采访很快搞成了玩游戏和侃大山,一不小心我们在他游戏室聊了两个多小时,最后我还蹭了顿饭。

这顿饭很有意思,做这饭的阿姨很有意思,刘亮说是以前一起玩游戏的一个大号的厨师,回到台湾之后,厨师回到饭店重新工作,一次偶然的机会被刘亮成功挖角,成为他家全职厨师,代价并不高。月薪3500元包吃住。

原本那顿饭是只按照他一个人的饭量来做的,但那天加我,以及他的两个员工,一共4个人抢食了这顿晚饭,味道非常棒。

吃完饭之后,他又开始盘腿坐在椅子上,专心致志的玩起了游戏。

十年前的刘亮是什么样子?基本算是屌丝逆袭的大起大落。有些经历大家就当故事看好了,存在即合理,每个人的奋斗史都不一样。

80后的故事,90后可能听不懂。我想到哪说到哪,聊了两个小时好几万字,请大家原谅行文结构。

他不是教你诈:怎么让客户相信你

在聊天过程中,他接到一个电话,需要查询刚刚预定的一辆特斯拉的编号,于是我们就扯到了车,以及如何让客户觉得你是个有实力公司的攻略。

特斯拉是刘亮给员工预定的,主要方便接待客户。之前我还以为他又买个玩意儿。他自己有两辆豪车,一辆是劳斯莱斯幻影,一辆是迈凯轮跑车,回来上百度搜了下,幻影近千万。除了这俩,还有其他的。

你以为他玩车?

“没有,实话讲我是游戏男,很宅,每天大部分时间两点一线,家到公司只要10分钟,根本用不着啥车,也没啥玩车的心思,有这时间宁可在游戏里。”

那你的车什么时候开?

“什么时候来客户,什么时候开,都是招呼客户用的。我除了游戏上面花钱,别的方面我我不咋花钱的。”

刘亮说,自己家的车客户坐的比自己多。幻影一共跑了4000公里,至少有3500公里都是客户坐的,司机去接各色客户。

“我在上面坐着跑的公里数我觉得不超过100公里,从买回来到现在。”

买车不开,也不是汽车狂热发烧友,这是不是有点奇怪?

刚做媒体那两年,游久还小。大家都知道,游戏行业都是土豪,游久网是做游戏媒体的,需要和土豪们打交道,如果你土鳖寒酸,别人会觉得你没实力。于是刘亮需要显示自己公司是有实力的,但你又不可能每次见面都给客户说不是屌丝公司,那找什么机会呢?

刘亮说嗨了,总结了好几点,让客户觉得你很有实力。举例来说,一个游戏公司总监可能开个宝马5就不错了,但如果他看到某公司CEO看着挺小的,怎么还开个兰博基尼呢,他一定会认为这公司应该实力很强。

可是怎么在客户面前表现出你有辆好车呢?你去拜访客户,都是去办公室,别人看不见你开什么车呢。

好办。

刘亮说,比如说约吃饭,你就早到20分钟,不下车,就在车里等他,他来的时候刚好装着下车跟他碰见。哟,你也刚到啊,我也刚到。这不看见你开什么车了么?这是第一种办法,第二种办法是车钥匙。

万一遇到客户比你还早到,怎么办?那你就在开会的时候随手抓好多东西跑着上来往那儿一放。记住,车钥匙一定要带logo那面冲上。你看我选择的兰博基尼、迈凯轮、路虎,都是钥匙特别明显标识的车。但这个动作一定要自然,如何自然请自学演员的自我修养。

如果你觉得客户还没看到你的豪车,还有第三种机会让客户注意到。

在要走的时候,客户一般会送你到门口,所以临出来前五分钟要给司机发短信,喂我要走了,快把车停到正门口来。客户送到正门口,刚好看见车。

我由衷的说,牛逼!

刘亮提醒说,所有的行为都不能刻意,你不能坐那儿说我开了一辆兰博基尼来的,客户这就该鄙视你了,得是不经意间炫这么一下。

这说的都是以前,现在刘亮已经不需要这样了。

真不是教你诈啊,这都是我们这些屌丝创业者要学习的,怎么让客户认为你公司有实力来承接,真是一门大学问。。。

起落一:汽车兵出身,干起了IT培训

这段起落是刘亮的最开始。

2000年左右,他从警校出来后去深圳闯荡,帮培训学校发传单。一次偶然的机会,一个培训老师有一天突然辞职了,没人讲课了。与众多电视剧的桥段一样,刘亮站了出来,告诉校长,他可以试试。

校长将信将疑把他叫到办公室,问你摸过电脑吗你就想试试。

刘亮说没有,但已经把老师讲的内容全部都已经背下来了。校长听完他的背诵之后,马上说你可以,赶紧去摸一摸电脑,于是就开始当老师上课了。

刘亮怎么会背诵培训老师讲的内容呢?每次发完传单后,他都趴在教室最后一排睡觉,天天听讲电脑的初级班,虽然没摸过电脑,但初级班的内容全部被他背下来了。

“初级版的书最多估计四、五十页,天天听老师一遍一遍讲,跟背鹅鹅鹅一样的,张口就来,背了一大段。”

于是校长紧急抓瞎,刘亮上岗了。但其他老师其实挺鄙视他的,老师斜着眼看他。大意是你丫一个臭扫地的居然给我们学生讲课,甚至有老师跑到他的班去告诉学生,这货是临时顶缺的。于是有学生故意在课堂上不听讲,上台挑衅,结果被当兵出身的刘亮一拳打翻,半天没起来,以后所有的学生都老实了。

那培训成果怎么样?

考二级证的时候,他带的培训班全部通过,其他老师总有30%不过的。校长特别开心,于是让刘亮给讲讲诀窍。

刘亮说,他在上课之前从没操作过电脑,都是边讲边操作,他遇到的难题都是学生遇到的难题,再把怎么解决问题的方法告诉学生。

校长说你小子挺善于总结规律和总结方法啊,能把一个很复杂的事情讲得比较简单,让人接受,很牛逼。

校长这表扬坏菜了。在听了两次表扬后,刘亮认为自己有这天分,于是觉得不能帮校长干了,要自己干。那个时候当老师一个月2万块,但刘亮觉得要是自己干能挣更多。

尼玛表扬有风险啊。。。

离开深圳后,刘亮回到了西安,准备自己开培训学校。最开始租网吧的上午场,那个时候没什么人,就利用这个时间段培训,后来教了一个班之后发现跟打工挣的差不多,因为网吧租赁费用太贵了。刘亮开始琢磨怎么降低这个场地租赁成本,他找到了当地的学校,和校长讲免费培训老师电脑知识,学生来培训,初级班全免费。

校长一听乐了,有这好事,反正教室也是闲着,还能帮培训老师和学生,多好的事情,于是答应了。

于是刘亮开始在学校里做培训,老师和学生初级班免费培训,但到了中级班就需要交一半的费用了。这个模式感觉很熟悉啊,这不是互联网的免费模式么?

更贼的是,为了有更多的学生,刘亮把初级班原本5天的培训缩短为4个小时,初级班一上午全部讲完,然后学生们没事了,那是不是就要琢磨中级班的事情了?

于是他和班主任说,你班级里只要有一个学生报中级班就提5元钱,而中级班学费是120元,教材费用是40元,利润在80元左右。结果在利益驱动下,整个学校学生在一个寒暑假全部学完了中级班……

还有更绝的,上文不是说到刘亮只是在深圳教初级班么,那这些学生的中级班培训怎么回事,谁来教的?

当初他在网吧培训的初级班学生后来自己出去学了中级班,然后他把其中的几个叫了回来,说你帮我教他们,而他给中级班的学生说的是,这是我的学生,让我学生来给大家讲就够了。。。

这基本上是等同于,先打过我徒弟再和我过招吧。

这事儿他干了大概半年左右,挣到了第一桶金,开始换其他学校如此复制。半年过去了,挣了30万。

这个时间点大概是2002年左右。赚钱之后刘亮开始琢磨想做点自己喜欢的事情,培训这个事情不是他喜欢的,并且天天做没有挑战性。那什么是有挑战性的事情?

起落二:玩游戏搞传奇私服

刘亮就觉得游戏好玩,但老是没机会玩,在深圳上课的时候只能趁给学生布置作业的时候偷摸玩几下,后来挣到钱之后开始有时间玩游戏了。

那个时候最牛逼的游戏是盛大的传奇,一玩花好多钱。他觉得这钱花的太冤了,于是他开始琢磨私服的事儿,从传奇的韩国公司约了一个工作人员到上海,称要代理传奇的台湾地区版权,结果人家还真给了一个测试版本,然后马上编译就在国内开私服。

“这是国内第一个私服版本。”刘亮说。

“我们就把私服搭起来了,那时候国内没有道具收费,全是收点卡的,传奇官方也是收点卡的,我们自己开私服又没有点卡渠道,又不会印卡,弄不了这个东西,直接在里面写了一条,要什么装备598,什么东西998,什么东西1298,要买就汇款到这几个帐号,我收到钱就给你。试着写了这么一个东西,我觉得不一定行,发上去当天卖了一万多块钱。我说这可算挖到金矿了,马上开始买服务器,想怎么样拉用户。当时没有办法拉,就从百度买广告,那时候整个私服类广告给百度整体贡献了两个百分点收入,这其中也有很大我的贡献。现在想想,这也算是最早的免费游戏模式,进入不收费,道具收费。”刘亮说。

现在讲私服是违法的了,但那个时候刚刚兴起,是灰色地带,刘亮刚干了一年,国家就出台政策说私服是违法的,刘亮马上决定不干了。同行说你太怂了,这怕什么呢,顶多违法罚款,又不是犯罪。

刘亮说不行,我不能干了,我是党员。

这觉悟,还有哪家游戏公司老板是党员。。。这是他在警校的时候入的党。

“最好的挣钱的机会就被我给错过了,凭着党性让我把这个机会丢了,后来做私服这些人全暴富了。”刘亮说起来还挺惋惜。

那帮做私服的老伙计后来也没什么事儿,无非是盛大找到他们,大家一起分享利益,多数相安无事。

不干私服了,刘亮准备干啥呢?

起落三:QQ挂机的消失

刘亮从游戏私服出来后,那个时候外挂还是合法的,就跑去做了挂QQ太阳的外挂,叫QQ也疯狂。做了一段时间就有人找他做代理,十块钱挂一个月,太阳是QQ的一个特权,可以开群,可以自定义头像等。

“那时大家都玩QQ,我就发现了一个用户的大需求,腾讯当时还没有想到挣这个钱,其实我就觉得两个模式是我给它开创的,第一是道具收费模式,卖道具以前没有人卖,我第一个卖的。第二是腾讯增值业务,当时就是QQ头像满十五级就能换了,他没想到挣钱,在我这儿挂这个太阳就可以买了,挂一个月就有了,十块钱就能改头像,用户都愿意挂,好多人买卡,找我做代理。”

代理价格从2万,到3万,再到40万。当涨到40万代理费的时候,雅虎中国找到了他,想收购这个业务,但就担心一点,怕腾讯封杀。这不问还好,一问刘亮感觉傻了,这倒是个问题,于是他就跑去找腾讯的人,想问个究竟。

但他没有直接去找腾讯的人,而是找了一个政府的朋友做中间人,约了腾讯一高层(敏感就略掉了)去聊,政府的朋友说响应国家节电,一个西安的小伙子给你们做一个让大家不用开电脑挂机的功能,给国家省了不少电,你们腾讯要支持呀。

腾讯来的人说支持支持,一定支持。

结果这一说不打紧,也启发了腾讯,回去很快就把挂机协议和规则改了。刘亮赶紧打电话找他们询问,结果那边再不接电话了,雅虎的人说你看有问题吧,还好没买。刘亮说都怪你们瞎问什么把我害了。

这回确实给害惨了,他刚刚买了600多台服务器,一台服务器1.3万元,瞬间七八百万进去了,买完服务器,腾讯改规则了,刘亮带领技术和腾讯做功防,破解QQ的协议,双方你来我往干了一个半月,时而能挂时而不能挂,代理商不干了,全部冲到家里去,要求退款。

刘亮说你们也挣到钱了,刚把钱全砸服务器了,现在没钱。代理商说,那我们分服务器,于是各种瓜分服务器的,最后瓜分完了发现还欠账一百多万。

好几百万瞬间赔光了,还欠了一百多万,这人生大起大落的。

起落四:魔兽地图始末

要还100多万债务,刘亮又琢磨着找点别的业务来做,当时看到魔兽争霸很多,而他自己也在玩,后来发现腾讯要做一个QQ对战平台。

“我看它做QQ对战平台,我说好,QQ对战平台不是主要玩魔兽争霸吗?我先在你前面做魔兽争霸地图,先把用户圈我手里头。”刘亮说。

很快按照他的预想,腾讯的对战平台用户数跟他的网站访问量很快达到10:8的比例,基本上它80%的用户都会使用刘亮网站的产品。

然后刘亮就开始跟腾讯对战的对手浩方勾兑了,他说我把魔兽争霸用户卖给你浩方,价格什么的都谈好了,结果很久之后打听到是因为版权风险,腾讯在这方面的业务上进行了调整,把对战平台关了……

关了是什么概念?QQ对战平台一关,用户就跑去浩方了,那还买刘亮的平台干什么。

白忙活一年多又搭进去了,时间很快来到了2007年,从2003年开始的三四年干的几个产品都折了。

起落五:宠物保姆的陨落

腾讯那会最火的而一个产品叫QQ宠物,于是他跟着做了个宠物保姆,很像当年360安全卫士刚出道时强调的对安全软件的补充,打的口号是:让你的宠物不用花Q币,每天就能吃饱吃胖,还能挣积分。

据他介绍,他本人并不懂技术,但他能讲清楚某个产品的逻辑,再让技术去实现,并且能够绕过技术难点。

腾讯很快就发现了宠物保姆在捣乱,于是就开始修改宠物饲养的算法。最后改成你不花Q币就必然把你的宠物饿死,以至于这个改动让QQ宠物每个QQ玩家都争着养宠物的现象被改变了,所有玩家突然都不养了,一个人不养,两个人不养,后来就成为一个裙带效应,因为好朋友都不玩了,个人玩着没意思了,这个产品就给废了。

宠物都废了,要保姆还有啥用?

起落六:重振游久网

忙活了三四年,一事无成,所有的产品都折掉了。刘亮回过身来,突然发现他几年前做的魔兽地图网站,居然每天还有十几万UV,也没什么人管理,他忽然觉得这个网站得好好做下去,有用户需求。于是在2008年他全力投入到游久上,之前都是各种注意力分散,这次大部队一起扑到游久网后,经过半年多整理,2009年当年广告收入就做到了2000万,前一年才不到50万元。

后来,刘亮还把迅雷拉进来形成战略合作,迅雷的弹出页里植入游久的软性内容,对迅雷游戏用户而言增加了内容补充,对游久而言大幅拉升了流量。凭借迅雷当年在游戏圈的影响力,广告局面被进一步打开,2010年所有客户都知道了游久网,2010年广告做到了3000万,2011年做到了4000万,2011年底就跟360合作了。

于是我们就回到了上篇周鸿祎的话题,游久也成为了刘亮目前的主营项目。

对以上的起起伏伏,刘亮的总结是自己的兴趣点太多,主意太多,虽然很容易发现用户需要的产品,但也特别容易兴趣转移。而逼到绝境,真正踏踏实实聚焦做一件事时,才真正做出点有价值的东西,当然每一次失败都是自己难得的经历,让自己在以后的日子里更加聚焦和珍惜目前的机会和成功。

刘亮后面花了很长时间来讲述游久网总裁代琳对他的帮助。

刘亮:我现在这个搭档代琳干了三家公司,第一家公司搜狐,股价八毛钱的时候她进去的,涨到三十块钱出来了,然后去了TOM,没上市的时候发的期权,一直干到TOM上市,四年多,股价最高的时候从TOM跳出来来到360。360又干七年,来的时候360刚起步,拿了很大一笔期权。那个期权数量百分点级的,一直干,干到360涨到一百块钱,出来了,来游久了。

刘亮说代琳有几点特别让他佩服。

一是加盟哪家公司完全是有分析和逻辑的,有判断的一步一步走,并不完全凭运气。

二是分担了他的日常管理压力。游久从360分离出来后不久就传出了与A股上市公司合作的消息,此事几乎全由代琳操办,刘亮只负责签字。

三是让公司更加流程化,摆脱草莽。比如刘亮喜欢想到什么做什么,但代琳要求每花一笔钱都要提前做预算,虽然这种做法到现在刘亮表示还接受不了,但基本上会听代琳的。

刘亮举了一个例子来说明想不明白预算这个东西有什么意义,他理解是,你今天怎么会知道明天要花的钱呢,只有当事情来了你才能知道要花什么钱。

“有次突然看到一个团队从大公司闹别扭要出来了,几个人和我吃饭的时候说,如果出来,那安家费要五十万,我一听完,饭没有吃完,我就让助理取了五十万现金提来了。分,分完走,当天晚上就搞定。”刘亮说,“后来代琳他们就火了,老周他们都挨个发火,为这个问题把我骂了无数次,谁知道那几个人是不是你哥们呀?我说你们要觉得烦,这钱我自己认的,你别再罗嗦了。他们说你自己认也不行,必须要记住以后再花钱要做预算。”

最后的结局是,就是这几个人做了游久月流水过千万元的《刀塔女神》游戏。

刘亮说,到现在为止也是这个原则,不管是去签游戏,谈投资,基本上就像带着章谈,谈完以后条件一开,对方要同意条款马上起草合同,财务开始打款,公章也带过来,马上敲章,别个都是两个月决策,三个月决策,刘亮就一下午决策。

这个快速决策其实是建立在大量的基础调查之上,刘亮举例说,必须要现在外部了解某个项目,比如它今年接了谁家单,接了多少钱,它之前做的什么产品,产品优略点在哪,签的时候即便遇到虚报的水分,也能保证投的钱能赚回来。

“其实很多事情是在外面已经做好,但是别人看起来就说你一下午一两千万的案子说拍就拍了,真草率。我一般看到什么产品感兴趣了,当时就约,毕竟在这行业时间也长,又是媒体出身,几乎没有找不到的人,能约到我一般当天就见,当天就决策,财务、法务随时跟进。”

我倒觉得这种风格缘于创始人对业务非常了解,创业阶段需要快速决策,如果困于流程,可能会丧失很多机会。

最后来看刘亮对代琳的真情告白:

本图来自网络

“我觉得挺幸运,如果没有代琳,我觉得我们在媒体这个领域还得再去拼那么几年。代琳跟了三个这么牛的老板,而且都是在老板身边干的,在360七年里边跟周鸿袆交流最多的几个人之一就有代琳。而且她呆的公司都上市了,你说这样一员大将又是福将来帮我,我是不是很幸运?”

呵呵,我感觉我某一期的专访人物应该就是代琳了。感谢收看本次《走进科学》,我们下次再见。

{阅读原文}可以查看上回{刘亮:贵人周鸿祎}

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