对于用户而言,The Simpler The Better!
有一种跨界打击叫做“我消灭你,与你无关!”
互联网最显性的颠覆就是应用场景迭代!创新的应用颠覆了传统的应用,比如智能手机的拍照应用场景迭代过程中将家用数码相机写进了历史。貌似智能手机厂商跨界打击了家用数码相机厂商,其实这是一种融合迭代的结果,两种产品集成为一种产品而已。因此,我认为跨界打击被神话了,基本都是“本末倒置”的“牵强附会”,故事很“鸡汤”,但是极其没有营养。“我消灭你,与你无关!”在互联网发展过程中就是一碗“毒鸡汤”,真正的跨界打击一定是“先进的”打击“落后的”,真正的颠覆者不会讲这样的故事。
有一种按部就班叫做“走自己的路,让别人无路可走!”
神州租车进军分时租赁市场就是按部就班的“走自己的路”,建设新应用,重构市场规则。相对目前分时租赁的友商而言,神州租车拥有压倒性的规模优势,利用闲散资源以超低价格切入市场,顿时让友商感觉“无路可走”。
超低定价碾压友商?
我认为这场媒体说明会神州租车董事局主席陆正耀最想表达的意思,一句话可以概括,“我走我的路。友商可以跟,死活与我无关!如果谁觉得无路可走,那只能是自己走错了路!”
互联网的下半场是消费升级,汽车分时租赁相对于汽车租赁就是一次消费升级!
互联网的下半场是脱虚向实,租车公司进入分时租赁市场相对于轻资产的互联网公司更是一次脱虚向实!
没有比较,就没有伤害?
值!
互联网的下半场还要争个“对错”,不能只争“输赢”!
神州租车进军分时租赁市场给出了超低价格,“0元起步+0.19元/分钟+0.99元/公里,低于目前市场上主要分时租赁友商收费的50%。
以1小时/20公里里程为例,神州租车分时租赁收费不及北上广深出租车的一半。如果理解为这是一种竞争策略,这就是赤裸裸的市场“洗牌”。如果理解为是让利策略,这就是在学雷锋。友商可能要骂娘,用户却是要喝彩!创业不是凭借进入“赛道”次序就能定输赢的竞赛,前提一定要先论证个“对错”。
陆正耀在媒体说明会上重点说明了,这个超低价格是合理的,是有利润的,是可持续的,这是基于规模优势与闲散资源合理调度利用的结果,证明这样的做法是对的。
我反复研读了会议速记,这是一个超低的价格,但却有合理的利润,是神州租车多年发展积累的规模与线下网点布局密度足够,互联网技术赋能以及应用场景迭代等因素共同作用产生的“多重复利效应”叠加的结果。
复利效应本来是一个“钱生钱”的效应,相对于单利而言的。我借用这个名词来分析一下神州租车的分时租赁将如何为神州租车盈利的。
复利一:规模效应,边际收益
神州租车目前拥有国内规模最大的自营车队规模约11万部,而且还在稳步增长。开展分时租赁业务显而易见是给租车业务增加了新的客户群。选择租车业务的用户相对计划性更强,按天租的租金门槛更高。分时租赁更灵活,除了满足出行需求,还能满足驾驶体验需求,比如我关注的车型没驾驶过,我就可以租一个小时体验一下。这就是陆总在会上提到的场景,“路上遇见一辆路虎,花74块钱开一圈,岂不很爽?”
遇见就有惊喜!
归根结底,分时租赁业务一定会增加运营车辆的使用效率,让更多的车在路上跑起来,整个运营周期中上路行驶里程越多利润就越多。由于利用的是闲散资源,神州租车的分时租赁业务的规模建设成本与销售的机会成本是基本没有的,其收入只要扣除单次运营成本,剩下的就是给神州租车带来的纯利。车队规模越大,出现在用户身边的机会就越高,销售机会就越多,利润就越多,而且分时租赁的价格累计到一天比租车业务利润高的多,因此分时租赁业务不用担心发展过快跟租车业务抢资源的情况,规模越大越赚钱。
复利二:矩阵效应,运营集效
陆正耀在会上讲到,“神州租车直营门店已经覆盖全国100多个城市,加上加盟商的话超过300个,我们今年上半年会在国内最主要的55个城市开通分时租赁业务,大概时间表是,3月28号北京、上海、广州、深圳开通,之前会有客户体验活动。4月16号再开通11个城市,5月7号开通其他城市,我们不排除今年内把我们现有的其他城市也全部开通,这都是在时间表之内,我们希望先把55个城市开通。对神州来讲便捷性不一定是送到你的门口,但是我一定在便捷性上可以比市场上现有的分时租赁做的好,我可以在城市的300、500米范围内让你拿到车。”
这说明神州租车业务也在场景迭代,从每一个门店作为一个矩阵节点,正在向每一辆车作为一个节点进化。通过十年时间的运营,神州租车在全国织就了一张大网,矩阵已经形成。再将运营车辆也转化为矩阵节点后,这张全国大网节点更加稠密,矩阵布局得以优化,公司运营更加高效。这不仅能带来用户体验的升级,效率的提升才是根本。通过分时租赁,神州租车触达用户的机会翻倍式增长。同时,这还能带来销售机会的增长,也就是利润的增长。在互联网服务领域,高频取代低频是客观规律。新增汽车分时租赁服务,陆正耀布局的新一代汽车生活平台这盘大棋实力增强,也更灵活了。
“我的边际成本是零,但是我有边际收入,我明面上边际收入是收了30多块钱,我的其他边际收入是还得到了新客户。而且我的边际成本是零,就停车位来讲我的边际成本还是负的,因为您把我的车开走了,车位腾出来我还得谢谢您。”陆正耀很坦率地说。
复利三:赋能效应,趋势红利
目前AI是大势所趋,我认为人工智能一定是体系性赋能效应,各种深度的算法与逻辑决策等,最终落地的都是体系性的效率提升。对于神州优车旗下的所有业务板块,无论是互联网还是物联网科技的迭代都会起到巨大的赋能效应,神州优车的企业使命也好,商业生态布局也好,都是一个“陪伴人和车一辈子的商业生态”。即将到来的新能源车,无人驾驶等趋势红利都能在这个生态中体现出巨大的商业价值。
我一直认为神州优车一路发展壮大最重要的决定性因素就是战略精准,主要是陆正耀作为创始人和“大当家”太会“算账”,活脱脱一个“大算盘”,把“人和车”这点事迟早都得算到神州优车这口“锅”里,按部就班的让“肉烂在锅里”。这就是“生态化反”,协同效应已经产生。乐视没做到的,神州租车正在一步一步开花结果,进军分时租赁市场仅仅是一小步。
陆正耀整场媒体说明会都在“算账”给大家听,多次质疑友商的“算账”能力,感觉想不通为什么他们算不明白就冲进分时租赁市场了。“我的大规模买车的价格优势、成本优势都有了,现有做分时租赁的车,有些也从我们手上租,他的成本肯定是贵的,别人租给他也要赚一点。所以我重有重的优势,有这些资产。我的规模成本低了,另外我有闲余资源,我当然可以利用这样的资源碾压分时租赁市场。游戏规则已经变了,大家跟着我的游戏规则玩儿。能玩儿得起的就玩儿,玩不起的就不要玩儿了。”
“大算盘”陆正耀还放出了一个大招,“招聘500万名体验客户,免费瓜分1亿公里和1000万小时的汽车分时租赁,每个人可以享受2小时20公里的免费体验”。这简直是回馈老用户+拉新的节奏。这个活动已经开始,马上就要过年,这也相当于给用户发红包了!
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王可

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一个土鳖互联网创业者的独立观点!
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