大润发袁彬:新零售改造大卖场有两个“抓手”

商业观察家 2018-01-18 18:01 阅读:1133
摘要:■撰文|颜菊阳实名添加微信shangyegcj加入商业观察家交流群大润发新零售首席运营官袁彬10日出席《商业观察家》主办的第二届新零售峰会,发表“新零售如何改造大卖场”的主题演讲。“这几年,包括大润发


撰文 | 颜菊阳

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大润发新零售首席运营官袁彬10日出席《商业观察家》主办的第二届新零售峰会,发表“新零售如何改造大卖场”的主题演讲。


“这几年,包括大润发和线下的传统卖场都会碰到这样的问题——粘性下降,来客频率下降,顾客被分流了,商品结构老化,转化率低,坪效低。”


新零售如何改变大卖场?袁彬认为,“抓手”在两块,即一是全链路技术改造;一是商品结构调整。


袁彬透露,阿里和大润发的合作推进1个半月有余,大润发和阿里盒马鲜生的高管几乎每周都有碰面交流。截至目前,双方的合作落地的第一个项目是“天猫下凡”——大润发华东地区167家门店,已率先辟出“天猫下凡专用销售区”。接下来,“一小时到家”、“智能母婴室”、“购物互动体验”等项目将陆续落地,包括盒马鲜生的日日鲜蔬菜、日日鲜牛奶等自有品牌商品供应链也将共享,在大润发门店销售。


(以下内容根据袁彬先生口述整理)




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“大润发黄明端被盒马粘住了”



演讲之前,我先给各位念一段我们董事长(黄明端先生)早上发给我们高管的一段文字:


兄弟姐妹们,客户为什么会粘在网站上?因为便捷。商品打动客户,服务好,基本上我现在已经“粘”在盒马网站上了。太方便了。商品、品类、品质都不错,送货非常及时。现在我已经被盒马“粘”住了。因为我要的商品,送货太准时了。太喜欢了。了解顾客的需求,让顾客满意。


我们说:“你是大润发的,没事在盒马订货,让我们情何以堪?”


他说:“没办法。我家住的是盒区房,太方便了。”


原来董事长跟我们讲,之前买东西,最早的时候,老婆买什么,他吃什么;后来是保姆买什么,他吃什么;再后来,因为大润发上线了飞牛网,飞牛网做了生鲜,所以飞牛生鲜卖什么我就可以买什么、吃什么。但是,冷链包裹太麻烦了。现在他家住“盒区房”,每天跟我们分享。盒马解决了董事长“吃”的问题。



/ 02/


“顾客已不分线上线下”



新零售环境下,消费者习惯改变了。


主要体现在四个方面:


1)消费能力升级:消费者从“满足日常必需”到“追求生活品质”。

2)消费体验升级:从零售的一般性服务到需要提供个性化服务,要有方便灵活的体验和交付。

3)购买需求改变:从“有计划性、目的明确”的购买,到“随时随地、随手可得”。

4)消费场景改变:从“纯线上/纯线下”,线上、线下是割裂的,互相之间想着的可能是线下打败线上、线上反攻线下,现在是“一起牵手”,“线上+线下”的一体化。因为,消费者已经不分线上线下了。


零售行业的转变,分为三个阶段:


2003年以前,是传统零售时代,顾客以“到店”为主。大润发1998年在上海开出第一家店。那时候,我们叫“现代零售和传统零售之分”。


2003—2016年,线上开始快速崛起,进入“电商发展时代”。这个时期,有的习惯“货物到家”,有的习惯“顾客到店”,这两个是互相对垒的形式。


2017年,马老师(马云)提出了“新零售”,一下子把全国“点燃”了。在这样的背景之中,技术、支付等等的快速打通和支持,包括消费者习惯的养成,都决定了零售业进入到“顾客到店”+“货物到家”融合起来的新零售时代。



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两个抓手

全链路技术改造和商品结构调整



这几年,包括大润发和线下的友商都会碰到这样的问题——粘性下降,来客频率下降;顾客被分流了;商品结构老化;转化率低;坪效低。其实,这都是传统卖场面临的一些问题。


如何改变?


现在谈改变,离不开技术驱动,包括一些商品、服务、零售功能等等的升级。传统零售的销售数据管理模式,已经无法满足消费者个性化需求,新环境下,有效解决和提升消费体验,应该是一个全链路的技术改造。


盒马鲜生的模式是全部重构,完全是按照技术对接、仓库、高效、智能物流去运转。对于传统大卖场而言,则是一个环节、一个环节要改变。


20年前,大润发打破了原有小百货商店的格局,现在必须要通过技术驱动,重构全链路的技术。


首先包括智能物流——这是盒马发明的,目前大润发也已经在用。2017年7月份,大润发上海杨浦店上了第一家吊挂系统的门店,实现自动化拣货,解决了大卖场拣货时效、区域调度问题,把整个卖场里的物流体系加速了。TMS物流配送监管系统,则实时可视、智能分析。



现在大润发已经上了三家店,接下来这块还有更多的吊挂系统上线。目前,真正在门店吊挂系统上用的比较有效率的,最高效率的是盒马,第二是大润发优鲜。


大润发全国近400个门店,覆盖3000万的家庭——他们是住在“优区房”。大润发优鲜实现线上接到订单1小时送货到家,商品数5000多个sku,包含1000+sku低温生鲜商品,涵盖水果蔬菜、海鲜水产、肉禽蛋品、粮油干货、精致烘培、乳品低温、面点熟食、休闲零食、酒水饮料、日百母婴等等。


我们最近跟侯总(侯毅)学习了很多。几乎每周都有交流、学习。


侯总(侯毅)一直跟我们讲:线上线下融合要趟过的“坑”都被他“趟平”了。我们跟着他,趟过的路飞奔即可。


盒马研发出的一些新的工具、系统等等都会同步到大润发优鲜,可以把大润发优鲜的效率拉得更高。


to C的业务,就是大润发优鲜。


另外一个是商品调整。


商品结构的调整,其实在整个卖场相对要比较缓慢一点。


上次我们跟侯毅交流,盒马每两周要调3%比例的商品结构。速度也是非常快的。在大卖场是不可想象的。大润发现在也在加快商品的引进和结构的调整。通过大数据调整大润发门店的商品结构。比如盒马的日日鲜蔬菜、日日鲜牛奶等商品也将在大润发门店销售。盒马鲜生和大润发现在已经共享供应链。




/ 04/


以门店做前置仓输出2B业务



大润发最近还在做一些什么样的事情?


实际上,大润发跟阿里之间(的合作),其实才(进展)一个半月。大润发原来的(很多业务、项目)还在正常做。


除了to C的业务——大润发优鲜,我们对大卖场的功能改造和价值挖掘,还体现在B2B业务的开拓上。我们利用门店作为“前置仓”,作为物流枢纽,输出to B的业务。即大润发e路发,2017年1月份正式上线运营,是专门针对B端的订货App平台。


我们的调查研究显示,消费者很懒,现在的购买场景只剩两种:要么在家里等着送货上门;要么在楼下小商店、便利店即时购买。


通过e路发,大润发把门店的商品“分拨”给中小商户。大润发的门店,本来是“顾客到店”的场所,变成“商品输出的枢纽”。利用门店做前置仓、做发货仓,直接快速地转运到各个门店、各个终端网络。


品类上来讲,大润发e路发可能是自身仓库直配的所有快消品B2B平台中sku数最高的一家。我们涉及的品类很多,包括零售类、母婴批发类、娱住类、餐饮类、企业类,拥有12000多个sku。


e路发是大润发2017年的“1号工程”,现在做得也是顺风顺水、成长快速。


当然,成长快速得益于快速迭代。目前的产品包括会员积分翻倍、扫码即可下单、保姆式服务等三大举措,能帮终端提供很好的服务。


我们也提出了“开10000家飞牛便利”的目标。


线下飞牛便利,有飞牛和大润发e路发“双品牌”的授权。飞牛便利还能给终端商家提供经营指导、店内环境改造,及大润发货架入驻等优惠服务。


推出一个多月,反馈热烈。接到3000个申请,现在开业36家,待开业72家,在评估中的店铺超过2000家。相信要不了多长时间,会实现1万家的目标。


大润发现在有一支业务团队,但毕竟还是有很多无法覆盖。因此,我们已经划出了2000多个区域,接下来还会不断有新的区域推出,即面向品牌经销商、业务员,以及大润发覆盖不到的一些小镇、区域等等,招募1万名城镇代理,共享大润发的供应链,叫“代理e路发”。


一旦加入,能享受到低门槛、少投入、无风险,几乎没有资金投入的创业机会。加盟以后,签订协议,业务专业培训,就可以成为独享的区域代理,区域内所有商户独享。


1万名城镇代理的推出时间稍晚于飞牛便利,目前已经接到1000多人的报名,近100名经过培训上线。



/ 05/


传统大卖场要变成“线上线下一体化”思维



传统大卖场还是要解决很多的问题,比如供应链的问题,比如门店为仓,数据准确、实时的库存共享,以及物流冷链、极速送达、售后服务等等,全链路的运作模式,从完全的线下思维要变成线上线下一体化的思维。


《商业观察家》曾经写过一篇文章:阿里大润发的新零售列车将驶向何方?


阿里巴巴是线上最大企业,是线上到线下的“样板”。大润发是线下最大的商超,也是线下到线上的“样板”。我们会联合推动新零售模型的发展、复制。


大润发董事长黄明端说,为应对市场竞争,满足顾客需求,大润发和线上巨头强强联手已势在必行。阿里作为互联网公司的NO.1,无疑是大润发的最佳选择。我们希望以更好的商品,更优质的服务,更高的效率来满足顾客日益增长美好生活的需要,并在这场新零售变革大潮中,取得卓越的成绩。


阿里巴巴集团CEO张勇在去年12月20日参加了大润发年会,当时他在年会上激情澎湃。他说,阿里跟大润发走到一起,只有一个原因:就是我们真正相信新零售。我们在一起将产生全新的化学反应,希望给大家一个超越期望的惊喜。我们一定会共同努力,把大润发打造成全球新零售最高皇冠上的明珠。


阿里和大润发的合作,现在的行动已经开始了。


第一个是“天猫下凡”。经过大数据筛选,很多网红商品,原来作为供应商来讲,可能要进大润发会面临手续繁琐。也不知道应该陈列在哪些区域。现在,天猫全部能帮忙筛选好——哪些商品好卖?哪些商品消费者喜欢?以前线下不掌握数据,不一定清楚。现在天猫可以告诉我们零售商,可以告诉供应商,所以经过筛选后的商品可以直接“下”到大润发门店来。


截至目前,天猫超市商品已经率先在大润发华东地区20个城市的167家门店上架,大润发门店辟出了“天猫下凡专用销售区”,包括休闲零食、家清家居、收纳日用、洗护美妆等快消品,其中3成以上是来自美国、德国、马来西亚、日本等全球的快消品牌。



当然,“天猫下凡”刚刚开始。这也是在技术、需求上最简单的一个操作模式,因此是率先落地的一个项目。


接下来,“一小时到家”、天猫大数据无人服务机创造的全新母婴消费场景——智能母婴室、门店设置互动场景,捉猫猫、ARVR等购物互动体验等等一系列画卷正在展现当中。这是新零售的列车。这是一班“开往春天”的列车。


文章出自公号商业观察家

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