2017年3月份,瓜子二手车低调试水二手车新零售;并于近期正式对外宣布发力二手车新零售——瓜子保卖业务。
顾名思义,保卖就是保证在一定时间内卖出,和其他的平台不同的是,瓜子承诺会在14天内将车卖出,并且在完成检测后,一次性提前预付大额车款。如到期未卖出,则由瓜子二手车先行垫付剩余的尾款。
这自然引来了来自行业人士的关心,如何布局、为什么要做、实施难易、如何定价、如何预测销售周期等诸多问题引发了强烈的关注。
而经过半年多的摸索,这项业务也从试水,变成了正式运营。而在不久之前,瓜子也正式公布了线下体验店布局规划,保卖体验店在青岛、天津、苏州、长春、石家庄、南昌等20城市进入试营业阶段,未来一年内逐步在全国开设上百家,围绕二手车交易、金融、延保、保养维修等业务,打造线上线下高度一体化的一站式综合服务,在线下保卖店的助力下,瓜子二手车的交易效率和规模大幅提升,2017年9月份就已实现“平均每一分钟就成交一辆”(按全天24小时,一个月30天计算)的超高交易效率。
这样的效率如同一颗炸弹投向了传统二手车市场,掀起的巨浪可想而知。
为什么瓜子要做保卖?
为什么作为二手车平台领头羊的瓜子,今年开始做线下体验店,并推出保卖的业务呢?我觉得有这这两方面的理由:首先是新零售的大环境下,线上线下的融合正在变得越来越重要,为了拓展新的交易场景;但更重要的是其自身深耕二手车市场,基于用户需求出发,为进一步实现提升交易效率与用户体验的目的。
纵观整个互联网,近年开始逐渐向线下渗透——小米、OPPO、VIVO等纷纷开始开线下店,以线下的流量作为线上的流量的补充和融合,最终达到无缝式的零售体验,已经变得越来越重要。
另外在淘宝的新零售试验中,即便是在线下的商超,也支持淘宝账号的接入,并且用户可以选择快递或者直接提走,哪怕是空间有限的服装店,也有类似智慧终端的大型触屏机器,帮助用户进行穿衣搭配上的推荐和更多商品的浏览。
交易场景的拓展方要知道,美国的二手车平台CarMax就是是一家偏下的二手车平台,拥有数百家线下门店。所以线下也能吸引到一部分原本线上覆盖不到的人群。
其实除了线上线下高度融合和交易场景的拓展,瓜子保卖线下体验店,更希望提升整个交易环节的效率与用户体验,把自身海量的交易大数据与人工智能等技术积累应用到二手车新零售领域,也就是二手车保卖业务中最关键的定价与销售预测。目前瓜子新零售——瓜子保卖体验店的优势正在显现,经会计师事务所审计,现在瓜子二手车已经实现平均每一分钟就成交一辆;保卖模式为买卖双方节约了大量的时间,也赢得了用户的一致好评。
做二手车保卖有多难?
为什么这么说,因为传统的二手车交易,不管是收车还是卖车环节,商业模式都是基于交易双方的信息不对称,二手车商低价收车、高价卖车,因此在整个交易中,车主与买家信息之间(包括车况与交易价格)是不透明的,也都是处于弱势一方,车商们通过信息不透明来赚取差价,整个交易定价的逻辑也并非基于市场动态的供需。
而对保卖业务而言,买卖双方掌握的信息是透明的(包括车况与交易价格),定价是基于市场动态供需而定、也更加公允合理。因一车一况一价,几乎没有人能够准确预判这车到底以多少价格、能多久卖出去。即便是一辆车况不错,性能优越的二手车,商家也只能根据已有的有限经验去推测,价格、季节,位置,包括同款新车的价格波动等不确定因素,都极大影响了交易的效率和成交价格。换句说,即便是经验再丰富的商家,也因为交易标的以及市场供需的复杂性,无法在全国主流城市同时开展保卖模式的业务。
即便是现在三大二手车平台,瓜子、优信,以及人人车中,只有瓜子上线了保卖业务。因为二手车一车一况一价,全国跨城市保卖业务落地背后更需要有强大的技术基础对二手车进行定价并进行销售周期预测,也就是大数据与人工智能算法的支持。
如果说半年前的试运营还只是从线上到线下的迁移试水,那么现在稳健的交易数据,则证明了,即便是传统二手车商固守的线下二手交易市场,也在被新零售打的七零八落,从线上到线下,一众互联网公司逆行奔袭的逻辑却开始日渐清晰。
揭开保卖的算法秘密
为什么瓜子能做保卖,最重要的原因是,瓜子在过去几年里积累的大数据和人工智能算法模型,这些数据的积累能够帮助瓜子准确判断每一款车的销售情况。
据2017年MillwardBrown(华通明略)发布的《二手车电商网站渗透率调查报告》显示,瓜子二手车交易量在线上二手车买卖交易中占比最高、增长最快,线上交易量占比达68.3%,线上交易量是第二名人人车的7.2倍,是优信二手车的8倍以上。中国线下最大的二手车代理交易服务商广汇汽车2016年全年二手车交易量仅为9万辆;而瓜子年交易量在2016年就已经突破20万辆。
另据36氪旗下鲸准数据显示,2017年9月瓜子二手车移动端月活占当月二手车电商移动端近70%用户;无论是百度指数还是APP STORE榜单上,瓜子二手车app的排名都明显靠前。瓜子掌握了最大量的线上二手车用户,他们访问行为的大量积累也为交易预测提供了优质的大数据基础。
至此,瓜子已经积累了交易直接或间接相关的大量行为数据,而传统的二手车商,是没有这些数据沉淀的,所以数据越多,对于二手车电商平台来说,它积累的大数据就越多,这些数据能够为平台的算法提供源源不断的训练,这些真实的交易数据,最终会变成一个对交易预判极其精准的算法——落实到商业层面,就是对保卖的自信。
二手车一方面很难标准化,一车一况一价,但另一方面,不同的车况又意味着大量的模块化的数据,把二手车看成是不同模块数据的排列组合,然后根据过去的成交数据进行分析、结合最新的买家行为等上千项大数据进行定价,并预判得出这个车大概能在多长时间内卖掉,这就是瓜子做二手车保卖的秘密。
算法的进化:以亚马逊书店为例
根据媒体的报道,每家新零售体验店面积在1000-5000平米,买家最多可一次上门看超过200辆优质个人车源。
目前,瓜子保卖体验店已在青岛、天津、苏州、长春、石家庄、南昌等超过11个城市进入试营业阶段,全国超过80个城市通过场地模式开通保卖业务。
为什么能保卖?我们来看看亚马逊开线下书店的例子就知道了。2015年,亚马逊在西雅图做了一个实体书店,截止到目前,亚马逊在全美一共有6家书店,而这个数字还在不断扩大中,从体验来看,亚马逊的书店和传统最大的区别在于:
1、这里书全部是按照亚马逊上的评分进行分类,比如”高分商业类书籍”这种分类,此外,每本书下面都有小纸条,纸条上是网上读者对书的评价。
2、书的数量被极大的压缩,一个类目下可能只有几十本不到的书,取而代之是非常简洁的陈列方式。
3、书店的中心区域放的不是当下的畅销书,而是亚马逊自家的kindle,kindle里也有大量展示的书籍。
这种做法招致很多人非议,比如一些传统书商认为亚马逊做的根本不是书店,但你如果看不懂亚马逊的书店,那么你就看不懂新零售。
亚马逊的书店根本不是书店,而是一个低成本的流量入口和数据模型 ,每一个顾客都是一个潜在的受试者,他在每排书架的停留时间、他在店内行动轨迹、他拿下了哪本书放下了哪本书最终又买了哪本书,都在源源不断地帮助亚马逊训练线上算法。
瓜子线下体验店亦是如此,每一个用户的车型偏好,决策时间,包括在每一辆车上停留的时间,都会帮助线上的算法进行优化,比起线上,线下的数据更为真实可靠,参考的价值更大,从而也能帮助提升整个交易的效率和流程。
总结
从最初的流量入口到大数据训练以及现在的保卖模式,二手车走过了极为不平凡的几年,可以预见的是,在接下来的几年时间里,以瓜子为代表的二手车平台,会对传统的二手车市场,造成更大的冲击。
从另外一方面来说,这本质上是两种模式之争:传统二手车交易是把收费放到了前端,交易不透明、低价收进、高价卖出、寻求差价;瓜子则是另外一种,车况与价格透明、没有中间商赚差价,而靠后续的金融、保险、保养、维修等服务,去谋求汽车后市场的延伸服务。
从目前的形式来看,这种流量入口的互联网打法,已经在和传统二手车模式的较量中占据优势。未来从更大的角度来看,整个传统零售业将被新零售革新掉,而传统二手车领域被新零售保卖模式革新掉也是迟早的事情。
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唆麻

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