布局保卖体验店：杨浩涌的魄力与瓜子的下一阶段
业界风云汇2017-12-08 20:29
如果让全国车市门口的黄牛党们投一张票，填写2017年最可恨的口号是什么？——瓜子二手车直卖网的“没有中间商赚差价”有很大几率要排上榜首。
今年以来，在这场轰轰烈烈的二手车市场革命之中，瓜子二手车作为汽车电商的代表，以风卷残云之势扫清了存在行业内多年的不和谐因素，迅速聚拢了众多用户和数据，并让越来越多的消费者逐渐增强了对二手车市场的信心。
这也给2013年以来相对惨淡的汽车市场，注入了一支意料之外的强心剂。
听起来充满使命感的一段话，背后蕴含着的却是二手车市场多年存在的痛点和自身难以去除的顽疾。
文/木木（业界风云汇）
痛点与顽疾
中国的汽车市场到底有多大？二手车市场还有多少潜力可挖？由于没有科学的数据监测和管理，此前的二手车市场如同得了肠梗阻的病体一样，无法实现体内良性自愈和内部循环，并且正在影响着整个肌体的健康度。
而消费升级大潮到来，用户换车的频率明显在加快，二手车的行业数据也证实了这一点：1月到9月我国二手车交易，同比去年增长超20%，交易额增长接近40%。这说明了一个问题：客单价在提升。而客单价的提升直接原因就是交易车龄的缩短，大家换车频率的加快。中国汽车流通协会预计到2020年，我国二手车交易量至少会达到2300万台，以均价6-8万元每台计算，到时年市场规模可达上万亿的规模。
如此巨大和可观的市场商机，却大部分被不规范的交易搅乱了秩序。“市场规模十分可观，但行业痛点尚未解决”，一位资深二手车从业人员告诉业界风云汇。
首先是车源质量问题，“买车的消费者有可能根本就不懂车，二手车市场水实在太深”。买家大多数时候仅能够看到交易车辆外部有划痕、做过钣金这些小毛病。尤其是在过去传统交易模式之下，不是遇到了黑心经销商，就是双方私下交易时被骗。这就造成了买卖双方的不信任，若没有一个权威的中间机构为优质车源做背书，很多消费者都不敢贸然出手。
其次，车源信息不对称也是传统痛点之一。经销商手中有大把车源苦无买主，消费者一心求车却不知去向何方，导致信息断层严重。
此外，二手车还存在地域差异，同一款车在不同地区的价格也是不同的。供给侧与需求侧天然的不平衡，黄牛、中介由此大量滋生。在利益驱使下会严重搅乱正常的市场秩序，哄抬车价，从中赚取大额差价，侵犯买卖双方的利益。
实际上，黄牛的大量存在还有一个深层原因，就是市场缺乏统一的评估和定价标准。因为二手车本就是非标商品。二手车不像新车有统一的出厂标准。而二手车由于个人使用习惯的差异，每辆车的车况都是不同的。甚至气候也会对车况造成影响，北方车况普遍要比南方的差一些，这也是业内公认的。
不仅如此，二手车市场还存在着售后服务不力、贷款通道不通畅，交易费用不透明等难题，若不从根源上解决这这些行业痛点，买车者需求很难得到释放，未来二手车电商业务将很难继续发展。
向黄牛们说再见
如同其他诸多行业一样，扮演行业颠覆者角色的依然是互联网公司。天猫、京东、苏宁等电商平台都在践行着自家的新零售战略布局，2017年也被称为“新零售元年”。汽车市场自然也不甘寂寞，虽然作为传统行业，新零售的风想要吹进来并不容易。
“我知道你们天天在打广告，也看到很多人在你们那里买车卖车，但是我还是想亲自去摸摸看，最好能试驾一下我看中的那台车……”在接到瓜子二手车销售人员电话时，张毅这样表达了自己的真实需求。
与张毅一样想法的买家其实不在少数，说起来高大上的二手车电商平台，到底有哪里不一样？你号称“卖家多卖钱，买家少花钱”，那你靠什么保证车况？买卖之间最合理的定价如何设定？
如今已经做到“遥遥领先”优势的瓜子，目前率先做到的是通过自己不断宣传的品牌把全国各地优质车源最短时间内集中起来，由平台专业人士来对车源进行把关，所有保卖车辆均是当地车况最佳、最热销的车辆。出于信任，买方此前各种未知的焦虑也得以消除。张毅这样的“疑心病”用户可以很方便的在线上平台对车辆进行初步筛选，还可以通过瓜子大数据平台科学计算评估出来的参考定价制定自己的心理价位，初步解决了信息不对称而导致的蒙着眼睛拍脑袋定价的传统方式。
第三方数据平台显示，10月份瓜子二手车车源占据行业总数的10.19%，居于首位。另据鲸准数据显示，9月份瓜子自二手车移动端月活占当月二手车电商移动端近70%用户。“二手车平台，依附于大数据的科学支撑，可充分发挥互联网的技术要素，扩张到汽车业务全品类、全流程、全场景的服务，这绝对过去的二手车市场所能比拟”业界人士这样评论。
而针对张毅这样希望在线下触摸到车源的用户需求，瓜子也适时推出了线下保卖体验店，创造性的搭建出了二手车领域的4S店，把过去由新车用户专享的体验式消费平移到了二手车市场，现场有大量优质二手车可供试车，买家挑选测试满意再交易，既享受到了电商平台带来的超高性价比、快捷交易流程，又能真实感知到具体车况，鱼与熊掌终于可以兼得，这让消费者信任感大增，也正在快速促进着二手车市场的交易数量和频次。
这其实正是今年以来马云、刘强东等诸多业界大佬在不断推动的“新零售”理念，按照今日资本创始人徐新所理解——新零售的实质就是成本、效率和用户体验。
过去单纯的线下蒙眼购车，以及线上看上去很美的虚拟购车，很大程度上都只是这一闭环上的某个链条，中间割裂的并不完整的用户体验都不能完全让消费者迅速下定决心拍板购买。
而保卖体验店的出现，线上线下模式结合，则可以彻底解决这一痛点。有了科学大数据支撑的结论，瓜子的保卖体验店可以大胆的提前垫付车款给卖家，然后再来与买家做交易，而这一点对于没有线下体验店，没有足够车源和互联网平台技术支撑的很多竞品来说则很难实现。
线下保卖体验店的出现，让二手车市场也出现了“4S店”，省去了全城各地到处跑去见不同卖家的麻烦，对效率也是一大提升。更重要的一点是，黄牛和黑中介也就从此没了生存空间，逐渐退出历史舞台，市场也将逐步朝健康的方向发展。
瓜子在今年3月就已经开始试水二手车保卖体验店的新零售模式，全国试营业线下店覆盖已经超过了11个城市，超过80个城市通过场地模式开通保卖业务，并预计在年底开设30家瓜子保卖体验店。
“无限延伸”的野心与格局
在二手车江湖，瓜子的地位已经不可动摇，因为其“遥遥领先”，甚至还在近期引发了竞争对手人人车的一场诉讼官司。
但谋篇布局众多的杨浩涌显然没有精力与这些琐碎事情多做纠缠，他的布局已经开始延伸到新车领域。
道理也很浅显，区区一个二手车市场，就算是吃下了半壁江山，客单价和附加值依然很难与新车市场匹敌。而对于向来铁板一块的新车市场，杨浩涌采用新车融资租赁的创新模式来开拓增量市场。
正如滴滴出行诞生之初，第一批被推广的受众是出租司机一样，他们也成为了最忠实的铁杆用户，而事实上滴滴在熟悉掌握了这一领域的需求和用户数据后，迅速推出的快车、专车等业务，则反过来撬走了出租司机们嘴里的蛋糕。
瓜子先从二手车切入市场的意图有着异曲同工之妙，用户的数据则是其最为看重的部分，这部分卖了二手车的用户，紧接着是要去购买新车的，而如此精准的用户数据大部分嫁接到毛豆新车网之上，购买的转化率超过了以往任何平台的促销拉新行为。
实际上，杨浩涌的野心还不仅仅是帮助别人买车卖车这样简单，从其品牌升级至“车好多集团”便可窥得一斑。如此巨大的汽车前端销售市场和后端服务市场，能够啃下来的肥肉绝不仅仅是交易佣金，而金融贷款服务、大数据分析服务、售后维修服务、甚至根据用户需求而向汽车品牌厂商提供的设计、生产建议等，都颠覆了此前单一平台的最大想象。
杨浩涌心中正在构想的，或许是整个汽车市场的“无限延伸”策略，即立足于新车、二手车市场的用户数据和需求，无限延伸整个生态链上的各种服务和应用，打通诸多环节之后，将可以形成完美的闭环模式，并且挖掘和撬动更大的消费需求，从而让汽车消费市场重新振兴起来。
而这一“延伸”也并非是盲目去试错，杨浩涌为车好多集团设置一条主线，一切都是围绕着瓜子和毛豆打通之后已有的消费场景拓展开来，“瓜子与毛豆之间的协同效应会非常巨大”他这样解释未来的布局。
两条腿跑出来的行业壁垒
那么，汽车电商领域的新零售思维和模式，虽说已经开始深入人心，但面临的挑战又有哪些呢？难道一个新零售的提法就能无坚不摧了么？
虽说“新零售”提法已经开始普及，但汽车作为传统行业，存在多年的顽疾和固有的思维，互联网企业前来搅局，想要真正做出颠覆，首要出发点必须是技术和体验。
“二手车行业是通过人工智能和大数据技术，必须拥有海量的用户数据来分析，才能科学的精准的定价，并且对售卖周期进行评估，若某一平台没有大数据能力，肯定是做不了新零售的”汽车行业一位资深人士这样告诉业界风云汇。
在他看来，技术层面是最基本的保障，在人工智能和大数据的加持之下，二手车交易将变得更加透明、公开，不受任何主观情绪的干扰和影响。据了解，瓜子二手车目前已经实现了精准定价、残值预估、热卖预判、成交概率预测等，技术落地成效显著，每10台保卖车源有9台都是基于瓜子大脑的定价引擎定价售出。从时效上来看，瓜子已经将二手车售卖周期大幅缩短，实际交易中买家可一次多看大量优质个人车源，节约时间和购车成本，这一成果的背后是瓜子2年以来积累的350万车辆基因库和2亿车主基因库在做支撑。
此外，车好多集团还提出了汽车金融的新思路、大数据精准调配科学诊断的流程及仓储管理等。从用户需求出发，“人工智能大数据+万人线下铁军=两条腿跑赢”，把互联网公司的效率赋能到传统行业来，为消费者带来的购物体验的提升也是显而易见的。
对于杨浩涌创业2年来的“舍命”打法，很多业内人士曾经一度表达了不解。但为其背书的其实是多方面的利好因素。比如今年4月初商务部发布最新的《汽车销售管理办法》规定，不再强行要求汽车经销商必须获得厂家品牌授权销售，经销商也不必同时具备销售和售后服务功能。汽车超市，汽车大卖场，汽车电商可以销售未被授权的汽车。
这等于是给狂奔中的汽车电商再次松绑，并且加上了弹射器。而在市场空间方面经过瓜子的反复奔袭则更增加了整个业界的想象力，探索出了新的玩法。
命，已经舍出去了，这也是杨浩涌的一贯打法。而新兴市场带来的回报最终能把他推上怎样的高度？重金下注的汽车电商又是不是下一个风口？整个行业能否掀起前所未有的腥风血雨？一切都要交给时间来证明了。
文/木木（业界风云汇）
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