对话联想移动虞杲:重塑motorola中国新零售体系

宿艺 2017-07-27 19:54 阅读:52
摘要:文/壹观察宿艺杨元庆亲自给联想手机业务按下了“重启”键。从数据来看,联想手机2017上半年在中国市场跌出TOP10,份额不足1%,已经触底。业务“重启”对任何一家公司而言都不容易,意味着刮骨疗毒,向死

文/壹观察 宿艺

杨元庆亲自给联想手机业务按下了“重启”键。

从数据来看,联想手机2017上半年在中国市场跌出TOP10,份额不足1%,已经触底。业务“重启”对任何一家公司而言都不容易,意味着刮骨疗毒,向死而生。

曾担任柳传志秘书的乔健,临危受命,在执掌联想手机业务之后从外部招纳了全新的中国区高管团队。其中马道杰、虞杲、朱涵皆是来自运营商终端业务的主力干将,引发业内震动。联想手机中国市场接下来的渠道走向,已成为“重启”成功的关键。

虞杲其人

虞杲于今年2月加盟联想,担任联想集团副总裁,全面负责MBG(移动业务集团)中国区的渠道销售管理。

外界评价虞杲这个名字平时很少听到,但在手机圈内却是一员骁将,其26岁成为浙江省邮电系统最年轻的县局副局长,36岁成为浙江移动最年轻的地市一把手。2010年12月,虞杲主动申请,孤身一人负责浙江移动终端公司筹建,创新性地使用“零售式”分销模式,用了五年时间建立了浙江省最大规模的终端销售渠道,并打造出基于终端分销的垂直电商平台。

虞杲在浙江省建立的手机零售连锁运营体系,至今排名中国移动终端体系第一。其本人的职业经历主要围绕着手机销售而展开,从终端分销到零售连锁再到垂直电商,在销售方面可谓是全能型人才。

联想手机过去在中国市场的短板之一在于渠道不畅,缺乏熟悉一线手机渠道和掌握节奏的操盘手。乔健在上任之初,曾表示“第一关键要找到最好的人才”,而虞杲正是乔健给联想MBG渠道变革找到的“关键先生”。

重塑motorola中国新零售体系

乔健之前在内部信中,曾提到的联想移动接下来的渠道目标是:“创新分销模式、重点建设终端零售能力;优化运营商的合作;贯通线上线下的联动销售。”

令《壹观察》感兴趣的是,作为出身运营商终端体系的虞杲,其正在打造的motorola新零售体系,与之前过于偏重运营商的传统联想手机渠道有何不同?

7月21日的下午,虞杲背着一个黑色双肩背包如约而至,这也是其履新联想之后首次接受专访。虞杲对《壹观察》透露,自己从2月上任至今,主要工作是扩大渠道规模、重新梳理渠道架构,提高渠道竞争力和渠道盈利能力,逐步恢复渠道对整个联想和motorola品牌的信心,具体来讲:

优化运营商合作:虞杲认为,现在线下市场已经很难明确区分运营商渠道和公开渠道,比如中国移动各省公司终端营业厅已经逐步向公开渠道开放,同时用户在公开渠道购买手机也更多采用运营商的话费补贴套餐。因此对于motorola而言,运营商始终是重要的合作伙伴,接下来将加强与运营商的创新合作。比如根据moto手机模块化的特点,与运营商在校园通、警务通等政企市场展开深度合作。再比如运营商现在都关注流量运营,Motorola未来希望与运营商进行更多创新合作,而不仅仅是聚焦于补贴的简单方式。

线上渠道平台功能化:中国智能手机线上市场占比约20%,对于现阶段正处于渠道重塑的motorola品牌而言更为重要。联想刚刚宣布了与京东三年800亿的销售计划,其中手机品类目标是三年销售额达150亿元。虞杲认为,除了加大与各大电商巨头的合作,motorola还计划将自身官网打造成品牌推广平台、产品销售平台、渠道服务平台和粉丝互动平台,强化官网平台的多功能化。

创新分销模式:传统手机厂商往往只统计给渠道的出货量,而较少关心渠道直达用户的销售量,在产品热销时期并不是太大问题,但红海市场竞争环境之下,一旦造成渠道产品积压,就会给手机厂商和渠道伙伴造成巨大伤害。虞杲上任后,改变了联想过去给渠道的压货模式,更加关注用户在渠道的购买状况,通过实际销量来反推motorola的供货和渠道政策。

重点建设终端零售能力:强大的终端零售渠道是OPPO、vivo、华为稳居中国市场前三品牌的重要支撑力,小米宣布计划未来三年开设1000家线下零售店,足见终端零售的重要性。虞杲对此表示,终端零售渠道同样也是moto手机销售的重要基地,经过近半年的拜访和摸索,motorola已完成在30个省的92个城市到核心合作伙伴,进驻到近千家店面。

虞杲认为,motorola未来强大的终端零售渠道能力一是要找到真心喜欢motorola、愿意一起把motorola这个品牌再次做到巅峰的合作伙伴;另一个则是基于motorola模块化销售的特征,开发店面销售系统,降低零售店面成本。

打造联想新零售“融合店”:虞杲还将目标盯上了联想遍布在全国的传统PC门店和线下手机渠道。实际上,在之前的2012年,联想曾尝试手机业务借助PC渠道迅速扩大公开市场规模,随后发现这并不符合当时手机用户的渠道购买习惯。不过随着用户消费升级、线上渠道遇到天花板、各大企业都开始争先布局新零售,让联想意识到自己手中上万家专卖店迎来新的变革契机。

在联想Tech World大会之后,已有很多渠道合作伙伴找到虞杲,希望在自己门店销售除PC之外的更多联想智能设备。虞杲对《壹观察》表示,联想集团确实在打造新零售模式,比如整合联想众多智能设备和物联网产品的“融合店”,希望可以发挥联想集团多产品零售网络,打造联想平台跨界销售能力。

虞杲迎来“中考”

“渠道+产品+品牌”是手机厂商整体操盘能力的“三驾马车”,motorola能否在中国市场“重启”成功,同样需要形成产品、渠道和品牌协同驱动效应。

虞杲对《壹观察》表示:“联想会根据不同的产品特点和目标人群,来清晰定位不同的渠道,不能简单片面理解为全走运营商渠道或者终端零售渠道。未来联想移动的渠道政策会更加稳定,更加符合客户产品和客户定位,更好的保护合作伙伴的利益”。

乔健近日在带领联想移动中国业务高管团队接受媒体采访时也提到,已给自己和各位部下制定了新的时间表:“这一年是整个联想移动业务转型的一年,在第一个季度的时候,我希望把这个团队能搭建起来,第二个季度的时候,希望能把这个品牌开始拉升起来,第三个季度进入到把整个销售渠道理顺,再往后是新的产品迭代出来。基本上按照建团队、建品牌、建渠道、建产品的顺序来做。”

也就是说,第三季度将迎来虞杲和motorola的渠道“中考”。而这份成绩单,也将直接影响motorola能否“重启”成功。

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