天生爆款:要做“直播红米”的微吼无极版,没给同行留活路

罗超频道 2017-07-25 18:40 阅读:98

在不久之前举办的网商大会上,雷军在主题演讲中提到小米充电宝、空气净化器、九号平衡车、扫地机器人…销量都是世界第一,其外小米还有10多款产品销量全国第一,而这一切成绩的背后原因之一就是小米的爆款思维,用雷军的话说爆品意味着流量、口碑和销售额。当然,小米最让人记忆深刻的爆款产品则是红米,借助于红米系列,小米抢占千元机市场、登顶销量榜首。

不只是小米凭借着爆款模式取得成功。iPhone 4s之后的每一代iPhone都是爆款,直到iPhone 6之前,苹果都是靠“一年一爆款”的策略打天下。魅族推出魅蓝品牌、荣耀有多款销量破千万的机型,背后都是爆款思维。现在,爆品思维在整个商业世界中都成了一种生存哲学,汽车、媒体、电影、农业……都在追求爆款,比如自媒体的10w+被视作是“爆款文章”,再比如“网红奶茶”背后的商业逻辑无非还是爆款二字,就连企业服务行业,也已掀起打造爆款之风。

今天,企业直播市场领头羊微吼推出“无极版”服务,就是应用爆款思维的一个案例。

微吼“无极版”成行业价格屠夫

2016年是中国直播爆发年,陌陌、YY、9158这几家靠移动直播赚了大钱的公司很受人关注,然而还有一个“闷声赚大钱”的垂直直播行业,就是企业直播。企业直播平台给新品发布会、视频会议、企业培训、招商大会等场景,提供视频直播服务、数据分析服务、交叉营销服务并收费。随着直播成为跟文字、视频并列的多媒体形式和传播方式,企业对于直播传播的重视力度与日俱增,投入意愿日趋强烈,数据显示2020年中国商务直播市场规模将达到3000亿元人民币。

眼下不同平台收费模式不一样,定制化服务是case by case,标准化服务则按照并发观众数、流量、场次等不同模式收费,计算方式差异很大,市场价大都在5位数,微吼推出的“无极版”则是6000元包年,且没有并发数、流量的限制。这一定价瞄准了2000万中小企业,这些企业一年的收入都比不上大公司一场活动的预算,再加上可能没有配置专业营销团队,因此绝大多数还没有尝试直播这种新的营销方式。

微吼直播无极版的推出,正是瞄准了中小企业预算有限的痛点,同时将服务标准化降低了中小企业使用直播的门槛。正如微吼CEO林彦廷在接受媒体采访时所表示:

“无极版”更符合中小企业、简单易用,没有心理界限和门槛,因为无限流量,标准化产品最适合这些想要去尝试的。

微吼直播的6000元无极版,正如当年的红米手机一样,扮演着行业价格屠夫的角色。那么,为什么让企业直播率先进入千元时代的是微吼?微吼这样做的目的是什么?对企业直播行业有何影响?

微吼“无极版”要做企业直播的红米

微吼直播“无极版”的推出,让我想起了小米爆款手机红米。

2013年,智能手机还在普及早期,配置和质量过得去的智能机都在千元以上,红米手机推出时却彻底打破市场格局,4.7英寸屏幕、四核、双卡,售价只要799元,再加上小米强大的营销能力、已形成口碑的MIUI,红米手机一骑绝尘,将小米推到手机销量王座上,巩固了地位,也让MIUI生态得以成型。

今天的企业直播市场就像2013年的智能手机市场,还在普及早期、是只属于少部分人的菜。因为企业直播不只是经济成本较高,使用门槛也很高,只有预算充足的大企业有机会尝试。然而这种新的营销方式却至关重要,可以让品牌与用户、与伙伴、与公众更好地沟通。微吼无极版大幅降低了企业参与直播营销的门槛,将让更多企业吃上“企业直播”这道菜,微吼也可以收获潜在数量高达2000万的中小企业,巩固在企业直播市场的领导者地位。其官网介绍占据商务直播市场份额的70%,但之前更多是在服务西门子、IBM等大客户,客户数量为15万家。

自此,微吼直播的客户形成了一个金字塔:顶部是用旗舰版满足的注重定制需求的大客户、中间是通过标准版和专业版来满足的注重模块化需求的中型客户,底部则是使用无极版来满足的只需要标准化功能的2000万中小企业。就跟小米一样,通过小米MAX、小米Note、小米、红米Note、红米等产品线覆盖了中高低端市场、实现精细化服务。

小米推出红米手机之时,许多人都认为千元机质量不好。红米最终在质量上证明了自己,形成了口碑。小米之所以可以让红米在不足千元的定价下拥有过硬的质量,一方面是因为摩尔定律让技术成本指数级下滑,为低价模式创造条件;另一方面,是因为红米手机上沿袭了小米质量标准,复制了小米手机的优质体验,低价却没有低质。事实上,之后的小米爆款产品,比如79元的小米手环、1699元的扫地机器人,都沿袭了低价却不低质的路线。

微吼直播定价6000元,同样是保证服务品质的低价,而不是不符合商业规律的定价。

相对于定制化服务而言,标准化服务成本更低。微吼直播CEO林彦廷也指出,“标准化产品,没有更多的人力定制需求、模块化等等沟通情况。”因此,成本更低。

更重要的是,将哪些功能标准化是微吼直播基于之前服务的15万家客户进行数据分析而得出的。通过做定制化服务微吼积累了成熟的直播技术、服务能力、上下游资源、数据分析工具、丰富的组件功能、软硬件设备等等,可直接复用到标准化服务上,进而成本远低于行业平均水平。因此跟红米一样,微吼直播的定价是在保证品质前提下的定价,与乐视手机为圈占市场的负利润定价策略,有本质不同。

正如雷军所言,爆款意味着流量、口碑和销售额。微吼直播在完成2亿元C轮融资之后,巩固市场领先地位的同时,让更多中小企业用上直播服务是责任,也能壮大市场、提高销售额。通过“红米”式定价策略,可以让更多企业用上品质服务、形成口碑传播,为下一步市场扩张、深耕企业直播市场,打下市场基础。

企业级服务要用好爆款经济学

不论哪个行业,打造爆款都不是靠运气,而是有法可依。在电商行业,如何打造爆款已经成了一个方法论:分析并捕捉消费者需求—推出有竞争力的产品—通过行业熟知的营销手段让消费者购买,成了打造爆款的三部曲。微吼瞄准中国小企业的需求、推出6000元的具有竞争力的服务,已经完成了前两步,如何让更多中小企业知道将是决定爆款策略能否成功的关键。

微吼直播的爆款策略,将会让更多中小企业认识到直播的价值,进而带动企业直播市场的发展,就像小米通过红米开拓千元机市场,最终促进了生机勃勃的移动互联网市场形成一样。

企业级直播市场眼下微吼一家独大,但市场依然还容下了数十个玩家。未来,企业级直播平台应该多瞄准中小企业这一增量市场做文章,打造爆款服务、形成规模效应。在直播服务聚集一定规模的客户之后,企业直播服务就可进入更多环节,比如基于流量的营销,再比如企业培训服务。

放大到整个企业级服务市场来看,企业级SaaS软件、云计算、企业金融、企业营销、企业培训甚至公关市场,微吼的“爆款”策略都有其借鉴意义。比如企业招聘服务,眼下更多是面向大型企业的高价服务,拉勾网等招聘网站的收费服务让许多中小企业望洋兴叹,如果能够学习微吼的爆款战略,做企业招聘服务的“红米”,就可以获取更多中小企业和创业公司客户,形成爆款服务效应。我想在微吼之后,必然会有更多to B服务型企业推出爆款服务,满足中小企业需求,拭目以待。


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