优信戴琨的格局:三方共赢,“全国直购”升维二手车市场竞争

李瀛寰 2017-07-07 21:00 阅读:8

 

前不久的6月15日被行业戏称为“二手车日”,一天之内,优信、瓜子二手车、车置宝三家二手车企业同时召开发布会。

 

事实上,这一“盛况”正说明了今年上半年二手车市场的激烈竞争:融资、广告大战、战略调整,各家平台都使出浑身解数。越是白热化竞争之时,越让人思考:中国二手车行业应该如何发展?

 

7月6日,在一年一度的CUCA中国二手车大会上,优信集团董事长兼CEO戴琨关于行业“共赢发展”的主题演讲带来了新思路,那就是:三方共赢,携手进入二手车新零售时代。

 

而事实上,正是在“三方共赢”的理念下,优信二手车以“全国直购”升维了二手车市场竞争,这更是值得思考的产业未来。

 

三方共赢,才能带动二手车市场真正发展

 

在整个二手车行业,优信相对另类而且独特,它从B2B 模式起家,发展了三年之后,2015年才拓展到了B2C领域。

 

所以,纵观二手车行业的企业领导人,戴琨是一直是一个既懂行业又有“领军”格局的人,在多次行业盛会的场合,戴琨都在强调整个二手车行业应该如何发展,就比如2015年他所说的“诚信”。

 

诚信是二手车消费者的痛点,优信也找对了方向。今年,戴琨将目光放在行业共赢上。共赢不应仅是一个简单的口号,而应该是一个思路,应该是一个企业设立的商业模式,更应该是具体的产品和具体的服务所体现出的终极结果。

 

可以看到,其实优信的二手车模式就是基于共赢理念而打造,在传统的二手车交易链条中,通过优信的加入让更多消费者和车商同时获益,也进一步形成更多的选择——不仅让消费者购买时选择更多,同时也让车商的生意能够更加宽泛,最终实现三方共赢,共享行业发展机遇。

 

建立了合作共赢的观念之外,二手车平台如何在实现共赢过程中扮演好自身角色也非常重要。如在消费者服务层面,优信在与车商合作的基础上,在车辆交付前推出“优信认证”——优信通过全国超过3000位的检测评估师,每年对超过300万台车进行无重大事故损伤、双重检测、158项检测等检验,确保消费者购买放心。而在车辆交付后,优信也推出了30天包退,1年或2万公里保修的售后服务,不仅给消费者带来更放心的购物体验,同时也帮助车商更容易达成交易。

 

从戴琨所提出的理念以及优信的实践过程来看,事实上,我们从中更能看出的是,优信对于二手车行业的真正理解。只有顺应这一产业的应有发展模式,才能真正实现三方共赢。


“全国直购”彻底变革二手车业务模式

 

在二手车全产业发展上,优信强调的三方共赢,但在互联网能够伸展拳脚的领域,优信则是做出彻底变革。

 

6月15日,优信创造性地推出了“全国直购服务”,优信将在未来三年投入20亿,从而实现全国直购车辆5天送货上门,通过协调全国车源来满足不同地域消费者的需求,“让购车像淘宝网购一样简单”。

 

更根本来看,优信二手车之所以能推出这一对二手车行业来说意味着翻天覆地变革的新举措,还是源于优信对于这一行业的真正领悟。

 

如戴琨所言,二手车作为非标准化的大宗商品,在全国范围内一直存在着严重的供需不均,有数据显示,一二线城市人均可供选择的二手车源量,大约是三四五线城市的10倍。而受限于二手车跨区域物流长期居高不下的成本,以及繁冗的手续、滞后的车况保障等问题,尽管全国平均有60%的消费者接受异地购车,异地购车却难以得到长足发展,既限制了消费者的购车选择,也限制了车商的发展。

 

随着今年3月16日,商务部、公安部、环保部联合发布“关于请提供取消二手车限迁政策落实情况”的文件后二手车在全国范围内的大规模流动成为了现实,优信通过自建物流体系弥平地域鸿沟的时机已经成熟。

 

目前优信已经开始全力布局“全国直购”, 优信将建汽车电商物流体系,构建一张由骨干线+中心仓、联络线+中转仓以及最后一公里组成的二手车物流网络,在2020年要覆盖全国2000家线下门店,并完成100城对200城的物流线路布局,建设20个中心仓和上百个中转仓。

 

除了自建物流,优信还有两个举措,一个是布局线下门店,实现线上商城体验+线下门店服务相结合;另一个是提供检测、过户、运输、售后等一站式服务。

 

这一线上线下结合的“二手车新零售”之举,不仅符合未来电商的发展趋势,符合消费者所需,更重要的是,优信的“全国直购”更是一场二手车业务模式的彻底变革。

 

升维二手车市场竞争

 

二手车市场的地域流通政策有了,但为什么是优信第一个吃了螃蟹?

 

回到文章开头的6·15“二手车日”,其它二手车企业都在宣布融资,而只有优信推出了“全国直购”这一创新业务。优信此举无疑是通过升维竞争将二手车市场带入了发展新阶段。

 

优信之所以能升维竞争,其实与优信天然的B端业务优势有关。从业务模式上看,优信既有专注于 B2B 模式的优信拍,也有B2C 模式的优信二手车,始终专注于发力B端,却从未涉足过C2C业务。

 

根据艾瑞咨询发布的《2016H1中国二手车电子商务行业白皮书》显示,B2B是目前2B市场最主要的交易模式,占2B市场73.7%的份额;而在C2模式市场,B2C企业在消化车源方面效率更高,相比C2C有明显优势。报告还指出,在B2B模式中,优信集团的优信拍占据55%的市场份额;优信二手车的成交量则占2C模式整体成交量的70.3%,在行业中领先优势较为明显。

 

戴琨早在采访中就表示,优信拍业务已于去年7月实现盈利,优信二手车也在去年11月单月突破 2 万台,并实现盈利。在二手车个人用户对整个市场仍缺少信任的前提下,优信的B端业务俨然已经成了二手车市场的中流砥柱,也是未来二手车发展的基础。


而今天来看,优信推出“全国直购”正是基于B端能力,通过与二手车经销商的协调整合,并基于载琨所倡导的“三方共赢”理念,这样才能快速推出全国直购业务。而再看其它二手车电商,大多基于C2C模式,光靠互联网企业自己之力很难打破二手车区域壁垒。


今天来看,优信最核心、最独特的B端价值,不仅让优信能够迅速布局“全国直购”带来二手车业务模式的升级,这一升维竞争之举更有着“基因优势”而很难被对手模仿。


更重要的是,优信战略背后其实更呈现了符合消费者痛点的二手车产业的发展方向。优信作为中国最大的二手车交易平台,目前成交量已经突破百万台车,截止到目前,优信已经服务超过10万家汽车经销商,日均服务用户超过200万人,累计交易量突破100万台,累计交易额达900亿元。如果全国直购战略成功,百城千店网络布局下,未来的优信更会让业界震惊。


总结:引领行业发展的格局


与模式和服务的升级相匹配的是,优信的品牌也将同时实现升级。据戴琨透露2017年优信在品牌方面计划一年投入10亿。采访戴琨时,他曾经表示,优信不会参与广告战,但为何今年开始加大市场力度?


戴琨说:“我们的使命感远远超过我们对现在阶段竞争的关注。”戴琨在演讲中强调,2020年中国要交易2000万台二手车,比今天成长一倍。未来属于大供应链体系,大流通体系,优信的行业责任是产业链增值。

 

从戴琨演讲所传递出的思考来分析,优信的广告投入其实并不难理解。当前,二手车市场仍在发展前期,可以说,优信的品牌升级和广告投入,其目标不仅是带动优信自身发展,而意在让更多消费者走进二手车领域,并吸纳更多车源,从而带动整个二手车市场的发展,这一直是优信发展中的一个核心理念。


优信不仅有着二手车升维竞争的基因密码,更一直有着引领行业发展的格局,这一点更值得行业思考。


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