作者 | 于泽 （大数网副主编）

去芜存菁 微信｜YL09092014

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云时代来了，产业链上每个角色都需要做出应对，重新梳理、定位自己。

很多变化我们看的到，原来做服务器、存储、网络设备的转做基础设施平台商，比如华为、浪潮；原来做操作系统这类基础软件的转向云平台提供商，如红帽、VMware；原来做应用开发的都成了云应用开发商，如用友、微软。

唯独有一类，放在过去，跟以上所有角色都密切相关，但放在当下似乎是不太需要它们了。是谁？分销商、经销商、代理商、渠道合作伙伴……别看称呼多，但都是一个群体（以下统称“代理商”）。

为什么会这样？简单说是云时代改变了这一切。举个例子，原来用户要上一套新的应用系统，构建模式是这样：采购服务器、存储，部署安装；采购操作系统、虚拟化软件、数据库，安装调试；开发应用，运行。每个环节都需要大量的合作伙伴。

现在呢？上一套应用变成了这样：直接采购SaaS服务；在阿里云、微软Azure中部署云应用……流程、模式简单多了，中间环节就不需要那么多了。代理商的作用被弱化，甚至被弱化很多。

怎么办？不变，继续守着这块业务，短期内，可能还过得去，搬箱子的、装软件的还有市场，毕竟时代变迁需要一个过程。但是长期呢？变，怎么变？这同样是个难题，代理商水平参差不齐，且大量都是非常小的个体，要提升能力，绝非易事。

02

小的代理商水平差、转型难，大的代理商就容易吗？

容易谈不上，但比小的代理商更有机会，这是相对的。转型，靠什么？技术水平、服务能力、资金实力、客户关系、厂商关系，这些都很关键。而大的代理商在这些方面的能力远超过小代理商，所以转型成功的几率更大。

当然，难点也有。实事求是的讲，即便再大的代理商（业界称“总代”）也是比上不足比下有余，技术水平、服务能力再好，能比原厂厉害？客户关系再好，能深入到4-6级城市吗？这样的特点决定了它既不能把下面代理商的利润吃掉，也不能与上面的厂商正面交锋，必须在中间重新找到自己的角色。

看起来和过去区别大，依旧在中间起串联作用，实际上潜移默化地已经在改变。不用搬那么多箱子了，物流的作用在消失；付费模式变了，之前都是垫资，而现在很多都按实际使用付费，资金流的作用也在弱化。这些是坏消息，大的代理商必须尽快摆脱对这些方面的依赖。

好消息呢？云时代，更自由了。过去那么繁琐的模式，用户恨不得一次采购把今后的量都预备出来，服务频次低，代理商从中获取的必然少。现在呢？服务的获取那么便捷，用户可能今天用阿里云、明天用腾讯云、后天用华为云，交易频次变高的同时，也有了更多的增值空间。比如那么多朵云，如何管理？这是有能力的代理商应该抓住的。

扬长避短，成功之道、转型之道。

03

中建信息的转型思路是什么，有哪些值得借鉴的？

为什么举这个例子，先介绍下公司背景。中建信息，全称中建材信息技术股份有限公司。它就属于前文提到的“再大的代理商”总代，其是华为、SAP的中国区总代理商。公司创立于2005年，2016年的销售收入是83亿元，够大吧。它的转型思路或许能为业界带来些许启发。

问题就是前面讲到的那些，时代变了、做法变了，不再赘述，这里重点解读它的转型思路。中建信息的未来方向可以总结为两个词，服务化和平台化。该如何理解，为什么要这么定位？

中建信息的解释是，云生态中，虽然各种角色，包括ISV、增值服务商、代理商的职能可能会发生变化，比如ISV由传统应用开发转为云应用开发，增值服务商转向云端进行个性化、定制化服务，但它们并不会消失。而用户端已经变了，他们不再像以前那样依次采购，再进行组装式部署，而直接要的就是解决方案、是服务。这中间的缝隙谁来弥补？

中建材信息技术股份有限公司信息产品事业群副总经理王乔晨

中建材信息技术股份有限公司信息产品事业群副总经理王乔晨认为，这是未来像中建信息这样总代或者说比较大的代理商的价值所在。它们与生俱来的基因就是连接，连接合作伙伴与合作伙伴、连接厂商与合作伙伴、连接厂商和用户、连接合作伙伴与用户。这是平台的概念。

关于服务，很好理解，但是内容会有变化。转售产品，再附加一些服务，包括合作伙伴的招募、对合作伙伴的赋能，针对合作伙伴做一些售前支持，协助厂商做一些交付，这是传统IT时代中建信息服务的范畴。

今后，这些还有，但重点会转向更高级别的增值服务，比如跨产品整合的能力，前文提到的多云管理就算此类；再比如基于产品的增值、个性化服务，举个例子，中建信息在Office365的转售上就会根据应用场景做二次开发，让用户真正做到开箱能用。

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中建信息采取了哪些具体举措？两个方向，两大举措。

在平台化的道路上，中建信息正在努力打造信云智联门户，希望借助这样的平台，把合作伙伴线上线下的能力和资源整合起来。王乔晨表示，理想的状态是客户能通过这一平台轻松获取定制化的云服务。更通俗的理解，就是2B领域的淘宝，客户想要什么在上面点一点就能找到并下单。未来这个平台实现自我造血能力后，摆脱转售盈利这一传统的总经销商盈利模式。

这里特别值得一提的是，中建信息刚刚与亚信安全达成了合作，在其平台化的道路上，又添加了一块非常重要的版图。为什么这么说？一来云的大背景下，安全形势比之前更严峻，比如前几天就发生了令全球都毛骨悚然的WannaCry勒索病毒事件；二是从业务角度考量，平台化意味着每个环节、每个角色都不可或缺，亚信安全是业内知名安全厂商，双方合作是一种有利互补。这样的合作未来相信还会有更多。

在服务化的道路上，中建信息在2014年专门成立了软件与应用事业部。值得一提的是该部门的定位，熟悉代理商公司组织架构的都知道，技术部门的主要职责就是售前售后，而中建信息软件与应用事业部设立之初就明确了职责，为公司向服务化道路转型提供技术支撑。

软件与应用事业部当前有两个主要的工作方向，一是基于现有的分销体系搭载更多具有解决方案整合价值的产品给到客户、给到合作伙伴，从而降低整个体系的单位产出运营成本；二是云时代到来，如何重塑总代的核心价值，包括前文提到的跨产品整合、二次开发封装都由这个部门来做。

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中建信息的转型之路还在进一步深化，他们希望抓住时间的窗口，尽快完成自身定位的重塑。因为同样的工作很多厂商、同业竞争对手也在做，谁推进的更快谁更有优势，这其中拼的是执行力。

而从现在的情况来看，中建信息所有规划都在有步骤的推进。目前，信云智联门户雏形已经初步建立，软件与应用事业部也已经实施了很多在过去看来总代不会做的事。中建信息的未来是可期的。

放大视角来看，所有代理商都该认真考虑转型这件事，当窗口还在的时候，你不努力，错过了，连努力的机会都不会有了。当然，中建信息的转型之路并不一定适用所有代理商，一定要因地制宜，找到适合的、能发挥自己核心价值的转型道路。

不容易，但必须做，这关系到代理商这个群体的未来。