4月7日,主题为“浪潮之巅”的亿欧2017中国二手车产业创新领袖峰会在北京双井富力万丽酒店举办,车享家执行董事吴宏发表了题为《以“店”为始,以“店”为终》主题演讲,吴宏归纳了对二手车行业的理解:①风暴即将来临,但爆发仍需时日;②对用户的痛点的解决方案还不是特别完善。真正在二手车行业里能赚大钱,或者能够把业务规模做的很大的企业并不多,主要是由于:①车源获取很难;②在二手车的整个消费环节获取资金成本高;③交易周期比较长;④公信力弱,目前国内二手车市场在进行检测评估方面各自为政。以上原因制约了二手车业态的一些快速发展。并分享了车享家自身20年的发展情况,从线下到线上,再到“线上+线下”业务的结合,践行以“店”为始,以“店”为终的发展理念。
车享家执行董事吴宏主要观点如下:
1、2020年二手车产业将会迎来一个拐点,单不是爆发点。
2、产业发展不要急于冒进,星星燎原之火被过度的开发,过度的摧残,会很快的熄灭。
3、二手车行业里能赚大钱,或者能够把业务规模做的很大的企业,到目前为止并不多,而且很多企业是贴着大钱在做。
4、二手车产业痛点:①车源获取很难;②资金成本高;③交易周期长;④公信力弱。
5、相比线上,更注重线下;相比营销,更注重服务;相比概念,更注重资源;相比补贴,更注重效益。
以下为现场演讲实录(有删减):
吴宏:各位嘉宾,各位行业同仁,大家下午好!首先,非常感谢亿欧的黄总邀请我们车享(注:车享家)做这样一次分享。亿欧之前给我的题目是“咸鱼翻身”,二手车价值链的重塑”。由于车享家一贯沿着产业价值的方向走过来,我觉得用“咸鱼”不太妥。另外,任何的业态,业务,它的价值本身的核心就是要遵循它的商业本质。对于所谓价值链的重塑,我认为谈不上重塑这个概念。所以,我把题目换了一下,叫以“店”为始,以“店”为终。
首先,阐述一下车享在20年的行业实践中,我们对二手车行业的理解,归纳起来如下:
第一,风暴即将来临,但爆发仍需时日。其实有些数据,刚才的演讲嘉宾也做了一个分享,中国的汽车二手车的产业,随着我们新车产业的发展来看是茁壮成长,大家的一个共同的数据观点,也就是说,到2020年左右,我们整车的保有量会达到2.8亿左右,也有人会说的少一点。我们二手车的保有量,二手车的交易量会突破2000万,我也相信有这样一个发展的数据跟数字。但是,我还说,这样一个发展的数字来看,就算我们到2020年我们能够达到2000万辆,也就是说我们这样一个数字也只能跟我们的新车的销量达成1:1。这个跟成熟市场的一个发展其实还是有一定的差距的。
所以,我们判断,2020年二手车产业将会迎来一个拐点,而不是说爆发点。我们上汽车享在后市场产业里面做了很多布局,这些布局我们一直认为汽车的后市场产业就像一个星星燎原的火种,其实我们整个中国汽车市场来看,我们是一个短暂的爆发式的高速增长,其实我们现在还是以新车为主的一个市场环境。但是,后市场,包括二手车其实做的是保有量。刚才我们的一些嘉宾也分享了,我们中国的汽车的车龄大概是平均在4.8年左右,也就是说我们的后市场服务,我们面临很多的还是一些新车。所以,后市场服务给我们的保有量空间还不是特别大,所以我们要对这些后市场产业,要像呵护自己的孩子一样,在弱小的阶段能够把这些火种呵护好,一旦我们的氧气来了,这些星星的火种才能燎原,如果在这些产业里面,急于冒进,急于希望很快的结出花朵来,这些星星燎原之火往往被过度的开发,过度的摧残,会很快的熄灭。
第二,我们有20年的行业经验,对用户的痛点有一定的改善,但总体来说我们这些用户的痛点的解决方案还不是特别完善,这些痛点还存在现实当中,在二手车整个环节里面,我们卖出二手车的时候,我相信广大用户都会对卖出价格的合理性不放心,在卖出后,一些交易环境里面的证卷、材料,可能在整个环节会被泄露,交易的便利性也得不到保障,同样卖出的二手车现在也提供一些延保的服务,或者延保的承诺,但是这些延保的承诺能不能得到最后的落实跟落地。当然,二手车跟我们新车相比,它的使用情况可能还是不太一样,因为新车出厂有整车企业的涡轮体,二手车交易以后没有涡轮体,所以二手车使用过程中的一些专业服务能不能得到保证,也是我们很多用户的一些担心所在。
基于这些用户的痛点,对于从事二手车行业或者二手车关联行业的一些从业人员来说,这个行业其实不好做,真正在这个行业里能赚大钱,或者能够把业务规模做的很大的企业,到目前为止并不多,而且很多企业是贴着大钱在做。
所以,这个行业里面的痛点或者行业瓶颈,我们总结下来大概有4个主要的难点。
第一,车源获取很难,现在我们的二手车置换率,平均置换率大概在12%,也解决说我们的二手车还是一个车源市场,而且这些车源市场里面,二手车获取的人群,或者获取的商业组群里面,大概还是有两个方面作为主要的业务获取方。第一,比较强势的就是4S店,因为4S店是二手车置换来源的主要载体。所以,它会拥有大量的车源。第二,也就是说,我们的非常非常多的小微企业,或者说小微的二手车经销商,再坦率一点,就是我们所谓的黄牛,它遍布于市场各个角落。真正成规模或者有一定体量的二手车企业在获取车源上它的难度也非常大,这是第一个。
第二,资金成本高,在二手车整个消费环节融资很难。虽然在这一块上面,许多的新兴的金融公司也非常看好二手车行业,但是二手车跟新车相比不可控风险非常大,因为一车一况。二手车的经销商往往是一些小微的黄牛企业。所以,在二手车经销商的融资上面,因为公信力的问题相对来说比较难,它的融资成本就高,因为贷出来的这些企业风险高了,需要把利率提高来抗拒它的风险。同时,在二手车用户端的消费信贷,因为我们的二手车一车一况的问题,包括我们二手车的检测评估的车况等等一些不规范性,所以真正的金融机构,或者说相关的金融的平台给二手车的消费信贷,它的管控是比较严的。同样,由于它的风险比较高,二手车的消费信贷给出的利率也是远远高于新车。这样由于资金的问题也很大阻碍了我们大型的,或者说连锁的二手车经销商的一个规模性的发展。
第三,交易周期比较长,国外的成熟市场一般的业务运作模式是有To C的模式结合To B的拍卖模式,所以有一个快速处理二手车的机制。但是国内这两个模式非常不成熟,相互之间还没有形成很好的结合的基础。所以,我们的库存当量,库存的周期一般是成熟市场的一倍。所以,整个二手车交易的环节里面,相对来说就比较长。
第四,公信力弱,目前国内二手车市场在进行检测评估方面应该说还是各自为政,每家都有自己标准,真正能够形成行业公信力的,或者说大家都有认可度的目前的检测评估标准还没有形成。所以,基于这样一个整体的行业、产业,这些痛点跟瓶颈也制约了我们二手车业态的一些快速的发展。
进入今天分享的第二阶段,“沉淀已久,蓄势待发”。
车享二手车是源自上汽,所以我们最早的业务来源是从1997年开始,也就是我们的业务是从最传统的二手车业务开始。1997年我们有一个置换公司,当时二手车基本上应该还没有这个业态,这个公司是从做出租车的回购置换业务起家的,也就是说,在2000年之前,二手车基本没有。这块业务在2005到2008年之间我们把二手车业务作为我们后续汽车后市场业务一个重要的组合环节,我们做了一些产业的布局,或者说业务的布局,也就是在这几年里边,我们分别成立了相关的实体的线下业务,或者说相关的实体业务,包括拍卖公司,包括经纪公司,我们有二手车业务的售销展厅,包括评估公司,包括我们最传统的二手车交易市场。完成了二手车整个产业链的全面的布局跟覆盖。
在2010年,我们从原有的只在上海做的业务扩展到北京,到现在为止我们在全国14个城市开展我们的业务。同样,在2014年开始,我们开始涉足线上的业务,就是二手车线上业务。我们在2014年的时候,我们发布了线上产品车享拍,2014年的10月28号,这款产品上线,同样2015年我们进入上汽旗下的860个4S店,2015年我们整体业务规模线上的竞价拍卖业务超过10万辆。同样我们在2016年起我们开始涉足线上的零售业务,车享二手车商城上线。这个也就是我们在2014-2016年之间,我们在原有的线下业务布局的情况下,我们完成了我们线上业务的布局。
在2017年,随着车享家业务规模的成长,我们把车享二手车的业务和车享家的业务融合在一起开设了现在的车享家的二手车业务体系。到目前为止,在车享家的一线的门店里面,我们拓展二手车业务的门店达到260家。
我们从1997年开始,20年里面我们分了三个阶段,从线下业务起步,涉足线上业务,现在重新线上业务跟线下业务的结合这样一个态势,所以我们是以“店”为始,以“店”为终,也是这样一个业务的发展。
下面,我着重介绍一下车享二手车业务,可能跟其他同行不太相同的一些打法跟做法。首先,车享二手车不是在孤军奋战,车享在做二手车的同时,我们注重打造的是整个后市场的业务线,也就是说,我们是有多块的业务方向来一起做的,现在时髦一点的说法叫业务生态,也就是整个车享在完整的布局整个后市场,我们有新车,线上、线下的新车。现在我们的规模大概一年能够卖到10万台,我们有以汽车美容,快修快保为主要业务切入点的车享家业务。同样,我们有第三方支付平台等,所以车享二手车只是我们整个业务生态中的一个环节,当然是一个非常重要的环节。
车享二手车的业务模式,是以“店”为始,以“店”为终,车享二手车业务是嫁接在整个业务生态上面,而且着重的是嫁接在我们现在的以汽车美容、快修快保作为核心业务入口的车享家身上。我们车享家到目前为止在全国60个城市布点了844个门店,这些门店都是我们直营的。所以,车享二手车更多的是依托于我们车享家的这些实体网络的资源,通过这些实体网络为车享二手车提供车源、客源,包括二手车售后服务的保障。当然,车享二手车也为这些实体网络的门店提供了业务功能的补充,提供了会员的引流,包括二手车服务的落地。
所以,整个车享二手车我们是依托在整个车享业务生态链上面的,依托于整个车享家实体网络的基础上所打造的二手车业务。所以,整体来看,我们相比线上,更注重线下,相比营销,我们更注重服务,相比概念,更注重资源,相比补贴,我们更注重效益。
在车享二手车我们直击用户痛点,基于一些产业的布局。首先我们在检测评估方面,我们已经有11次的迭代,我们现在已经到3.0版本,我们已经完成的检测车辆达到120万台次,同样我们已经形成了100多有效的一些评估人员的培训。同样,我们的车享二手车的售后保障体系可以依托于我们自有的车享家的门店保证完成。同样,我们在B2B、B2C两块业务旗下的的情况下,我们可以保证客户在卖车环节中达到最好的性价比,车享家的门店也能够保证服务网络能够贴近客户,让客户感到更安心,也能够让客户感到更便利。
最后,我们在解决产业痛点上面,我们主要还在车源。所以,我们通过车享家的直营门店的布局,可以直击C端消费者,我们有近300万的用户,这些用户未来会成为我们二手车的潜在用户。同样,车享是一个完整的后市场的一站式、一体化的一个产业布局。所以,我们在我们的客户的各个后市场的用车的生命周期里边,我们都有布局,我们能够更完整的去得到我们用户的数据,这样也为我们整个二手车业务后续的发展提供可靠稳定的潜在客户的来源。
非常感谢大家!今天我的分享就到这里,谢谢大家!
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