《道哥论道》
每日认知多一点
“跟随道哥,每日认知多一点”
总第0008期
每天认知多一点,欢迎来到《道哥论道》,互联网对我们生活的改变已经非常之深入,已经不简简单单停留在传统的消费领域的影响,也会慢慢地渗透到一些传统行业。
传统行业也迎来了一些新的机会,但究竟如何发挥互联网技术的优势,才能够彻底改变传统行业呢。
长期以来,在这个领域里面都会出现两种不同的思路,虽然都要用互联网的方法去改变传统行业,但是因为从业者的不同基因跟出身,决定了他们的思路不同。
一方面是拥有互联网行业从业经验和基因的人,希望用“互联网+传统行业”的方法去改变这个行业。
而拥有很多传统行业从业经验的人,希望在传统行业的基础上加互联网的一些技术的元素去改变这个行业。
长期以来,这两种思路和方法都有不同的人去进行尝试跟实践,也有很多不错的成绩,但是他们互相之间是各自,不服各自的样子,在思路方法方面可能存在势不两立的局面。
到现在为止,互联网的下半场已经进入了一段时间,那我们怎么样去调和这样的矛盾,在这里可以分享一个现实的案例,也许这样一个现实的案例,能让大家在其中发现一些规律的东西,无论是传统行业的从业者,还是互联网创业者,去找到一个改变一个行业的靠谱的做法。
举个栗子
我有个朋友,是传统的家居、家电行业的从业者,之前在一个互联网公司做营销工作,对互联网的营销方法以及互联网技术的内涵都了解得比较清楚,也拥有了行业从业经验,在他发现这个行业的新的创业机会的时候,他选择了去服务传统行业独立创业。
他认为互联网的技术方法自己已经掌握了,如果用在传统的这些生产型企业里面,会发生非常大的变化,因此他选择了他自己的创业方向,就是通过咨询的方式去进入这个行业,去帮助那些传统行业的老板,或者企业主去设计一套加互联网的改革的方案,能够促进行业的一体化的改变,因此他做了三件事情。
第一件事情
去联系一些他原来从业的互联网的平台,去将互联网服务这个行业的工具跟服务引进,把它实实在在地推荐给这些企业家,还有这些实业的企业主,通过搞各种各样的活动的方式来进行,这个进展比较顺利。
第二件事情
经营一个圈子,把他所了解的互联网行业的从业人员跟这个行业相关的,以至于他认识一些相关传统产业的老板组成一个圈子,经常会搞一些这样的活动啊,进行一些交流,不管是线上还是线下。
第三件事情
最核心的第三点就是他推出了一些,针对这个行业的互联网化解决方案或者一些咨询的方案推荐给企业主,业务也做起来,也赚了一点钱,但是不见得非常之成功。
为什么呢?
实践之后的复盘与反思
其实,能够去说服一个老板,在确定了如何去改变这个行业的一些方式方法之后,怎样能够去调动各样的资源,下定决心去做这个事情,其实是非常之难的,所以简单一个比较轻的咨询业务介入这件事情的话,其实并不是那么容易的事情。
我的朋友也确实感受到了这一点,因为他是希望去真真切切的改变这个行业,因此他的咨询不是简单的给你出一个方案,而是他希望能够促进或者带动这个行业真正的变化。
因为有这样的初衷,使得它这个顾问咨询的轻业务的方式,不能够在短时间内去说服这个老板去动用这么多的资源,然后一起去革新跟变革。
在这里面其实会发现有两个核心的痛点没有解决,以至于他没有真正的成功。
第一个就是信任问题,也就是说怎么赢得这些老板的信任,让他真正意义上能够下定决心啊,然后完全认同你的这种方案,再去一体的去改变这个行业,去投入更多资源。
第二个就是不简简单单是资源的问题,我的朋友掌握的相关的服务资源是有限的。虽然我们能够设计出一个顾问咨询的一个方案,能够规划出来一个发展路线,但实际上在做的过程中会需要很多很多很多的资源,而这些资源又不是一个最简单的圈子,或者说短的时间内能够聚合。
所以这两点决定了最终这个咨询的业务去深入其中,虽然是轻模式,但是无法去撼动这种大的重的,发展成熟的行业,所以第一阶段的创业其实并不见得非常之成功,那在这里其实引出一个话题,就是一个行业的从业者,或者是一个提供服务的服务商角色,怎样去赢得传统企业老板的信任,推销它的服务也好,一起去做一件事情也好,然后共同去改变这个行业也好,怎样去赢得这样的一个信任。
赢得传统企业主信任的三种方法
这里面可以总结出三条基本的规律。
第一点规律就是关系,就是圈子。
通过这种通过这种先天的直接的或者是间接的,一个亲属也好朋友好的关系,然后去赢得信任。
典型的就是一些传统的老板,一定是信任他的自己的子女,或者他的有血缘关系的这些兄弟姐妹们,亦或是那种长期以来都跟他们这个行业有着非常之亲近的接触的行业协会,相关的政府部门的这样一个行业圈子里面的人,圈子里面的人是能够得到这种信任。
第二点其实就是靠各种打破天的“概括”武器去忽悠、靠概念去给这些传统老板洗脑,真正被洗脑之后的这些老板,其实就会相对来说就会因为认同而产生信任。而这种信任是一种“虚”的信任。
在之前我们经常会看到任何一次技术变革的时候,都会有一批人通过这种方法来去获得老板的所谓的“信任”,其实这个“信任”是要打引号,他真正的目的其实是用一个大的概念用所谓的“生死”等概念吓唬人。
讲课的时候就告诉你啊,你的企业要完蛋了,然后一阵的这样一个恐吓或者是吓死人的这样一个表达,或者是绝对、一个武断的判断,让这些老板们在心理上面可能会有一种恐惧的感觉,然后再提出一个所谓的方案,去售卖它的一个创意或者点子,然后去用一个很大的概念,用很多的所谓的资源啊关系的这种虚拟的泡沫,来去忽悠这些老板。
最后,使得他们不能达到真正赢得信任,而是一个带引号的信任,但是至少会赢得他们的财富,他们只负责拿走付费,而不对这种结果负责。
然后第三种其实就是最比较靠谱的方式,就是你通过去为这些企业去做一点点实实在在的事情,然后通过这个事情的结果,然后证明你的实力跟能力,然后赢得这样的信任,在通过更大的项目或者业务给你,然后去进入这个老板的这样一个视野。
这三种方式其实是能够赢得传统老板或者传统企业主的信任的通用方法,那因为我这个朋友其实他不够“空”,不够“虚”,因为他是希望真正去给这些传统企业的这个负责人真正的一个方案,同时能够参与去督促这种方案去落地执行,所以也不是那种骗钱走人的这样的方式,因此说第一种方法就不适合。
它本来就是一个没有特别的这样一个亲缘关系在这里面,所以说也比较难。最终,在第一阶段的这样一个尝试的任务不是特别成功,没有达到非常好的信任资源。
于是他的选择了进入第二阶段,所以第二阶段的方法的选择就比较有意思。那第二阶段他选择什么呢?他放弃了原有的传统意义上的咨询业务,然后仍然做三件事。
痛定思痛后的升级玩法
其实这三件事情有些细微的变化。
第一点就是他去组建一个团队。这个团队是一个服务团队,去帮助那些名牌的家居卫浴的厂家,代理他们的产品的线上销售业务,也就是电商销售业务,然后通过代理的方式拿货,然后去建立一个品牌的一个专营店,去帮他们去做实实在在的代理业务。
这是为了去赢得他们所谓的信任,因为有这个业务的来往,而且帮他们解决最核心的一个痛点,这是一个实实在在的一个服务,能够赢得他们的信任,而且这样的一个信任是通过业务关系过程而赢得的。
那第二点是做一个自有的品牌,自有产品品牌,然后通过这个所谓的代工的方式经营自己的线上天猫店,然后能够达到月销售额过百万的这样一个业绩,来证明他有这样的能力。
那第三件事情就是继续经营他的圈子,通过这个行业人员的资源汇聚来形成一些资源的连接、人脉的连接,最终能够去为他未来的大的变化去聚集更多的资源,当下已经取得了非常之不错的成绩。
首先在第一件事情上,已经把这个行业的几乎比较大的排行在前五、六位的,大的品牌的厂商的相关的业务都已经拿到了,代理权也取得了不错的成绩。
那自有的品牌注册商标已经完成,而且自己的店面或者自己的产品也有了一个日进五六位数级别的销售流量。
那他的圈子的活动,每个月会举办一次大的活动,更多的人更多的资源,无论是互联网的服务商还是传统企业的相关业务部门资源都聚在一起,去形成这样一个圈子。
为了赢得信任,为了展示能力,为了能够为未来储备更多的资源,这三件事情随着量的不断的积累,终究在一天会爆发,产生一些新的一个有价值的服务的东西。
进入传统行业深耕的基本“套路”
总结我这个朋友去帮传统的产业进行互联网改造整个过程的两个阶段的尝试,我们可以看出来,要进行所谓的传统行业的这种改造。
首先要赢得这个传统企业的企业主的信任,而赢得信任,最好的方法其实并不见得是用所谓的这种轻咨询的方式,而是真真正正的,为他们去做一点点实实在在的事情,而这个实实在在的事情一定是解决他们的核心的痛点。
比如说家居建材行业现在的革新,一定是在销售流通领域的革新,因为在生产领域里面没有特别大的变化,他们的核心重点是如何进行线上的电商销售这件事情,所以这是一个非常大的痛点,针对这个痛点去做一点实实在在的事情,一方面是和他们这些传统企业发生业务来往,能够形成很好的关系,赢得他们的信任。另外一方面也能用实实在在的增长来证明自己的能力,用能力的极强这种信任的一个提升。
那接下来这种能力跟信任一旦形成或者拥有了之后,就会需要进行更大规模的这样的改变,要真正的让一个企业进行所谓的互联网的改造,去系统的改造升级需要更多的资源。
这种资源一方面来自于外部,另一方面来自于这个体系内,需要有一个人去牵头去汇聚更多的资源,用媒体、用社群的方式将这圈子资源聚合在一迅速能够连接的平台之上,然后为未来的这样一个大的革新去做储备跟准备。
那第三点其实就是始终保持学习进步这样的一个态势,然后不断去更新自己的思想认知跟方法,不断精进的思考和总结实践中的方式,未来一定会有大成。
所以当我们很多人都在理念上去争论“互联网+”还是“+互联网”的时候,其实有一些真正意义上有改变行业 志向的人,已经开始在做一些事情,是真真切切的去为这些传统的企业去做这种改变的一些准备,去为他们的实实在在去做一些事情,赢得他们的信任,展示他的能力,汇聚相关的资源。
艰巨的“互联网+”变革
这三点在齐头并进的去做,总有一天,整个行业的改变会是这些人去主导的。
传统行业的互联网化的改变和升级,其实不见得是真正意义上讲很轻易的能够完成的。他需要更多的时间的积累,信任的确立,资源的储备,以至于执行的一个执行力。
所以传统行业的这样一个互联网的改造并不像TMT行业的改变完完全全是在线上进行得非常之迅速,所以改变一个行业一定要有选择靠谱的方法。
而我的朋友的一些具体的经历,跟他的做法都是值得我们去借鉴,任何一个拥有去改变一个行业决心,跟勇气的人,都可以去学习效仿。
感谢收听《道哥论道》我们下期再见。(完)
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